Глава 4. Информационно-поисковая работа: привлечение к доверительному сотрудничеству информаторов СБ

1. Введение. Краткая историческая справка

Упоминания об использования негласных методов информационно-поисковой работы уводят нас в глубь веков. Причем за примерами использования негласного аппарата долго ходить не придется, достаточно для чистоты эксперимента обратиться к такому не вызывающему разночтений литературному источнику, как Библия.

Там, например, утверждается, что, осаждая Иерихон, Иисус Навин послал туда двух человек, чтобы перед предстоящим штурмом получить разведданные о состоянии сил и средств защитников города. Соглядатаи сумели незаметно проникнуть в город и найти приют в доме местной блудницы Раав. Или, говоря профессиональным языком, успешно провели первый этап своей миссии: легализовались на объекте оперативного интереса, обзавелись явочной квартирой и завербовали первого члена агентурной сети.

Однако дальнейшие действия разведчиков были крайне непрофессиональны – своей любознательностью они привлекли к себе внимание местной контрразведки. Царь Иерихонский, получив информацию о наличии на особо режимном объекте разведгруппы противника, отдал весьма справедливый и разумный приказ о ее немедленной ликвидации.

Но тут в дело вмешалась содержательница «явки» Раав, которая, во-первых, направила погоню по ложному следу (выступив в роли агента-двойника), во-вторых, порекомендовала лазутчикам после ухода из города отсидеться на горе, пока не возвратятся в город их преследователи. А затем обеспечила их уход за пределы охраняемой зоны, спустив по веревке через свое окно, так как ее дом располагался в городской стене.

Но перед этим, зная цель визита своих постояльцев и готовясь к возможным бесчинствам войск Израилевых после захвата города, Раав потребовала за свои услуги охранной грамоты для себя и своих сородичей. Условия агента были приняты безоговорочно. Для того чтобы отвратить от дома воинов иудейских, разведчики предложили Раав в дни осады Иерихона привязать к окну червленую веревку (на оперативном жаргоне «семафор», который, кстати, если вспомнить забывчивого профессора Плейшнера, может использоваться и в качестве сигнала о засветке явки).

Переждав три дня в горах, разведгруппа ускоренным маршем форсировала реку Иордан и благополучно вернулась к Иисусу Навину с отчетом о результатах разведки. И затрубили тогда трубы Иисуса, под напором воинов рухнули стены Иерихона, и истребили евреи всех жителей города, кроме Раав и ее родичей.

Правда, то было в глубокой древности. Сейчас, когда повсеместно говорят о засилье криминалитета и коррупции в органах власти, стоит вспомнить весьма актуальный положительный опыт использования агентурного аппарата в борьбе с коррупцией и организованной преступностью.

В качестве примера проведу еще одну историческую параллель. В конце 40-х – начале 50-х годов XVIII века Лондон и его окрестности захлестнула волна преступности. Уголовный элемент, сгруппировавшись в преступные сообщества, чувствовал себя в путанице слабоосвещенных улиц и переулков весьма вольготно.

Правоохранительные органы, деморализованные постоянной невыплатой заработной платы, в значительной мере были ненадежны и коррумпированы. Генри Филдинг, к тому времени известный в качестве мирового судьи не менее, чем писатель, буквально схватился за голову, увидев, что из 80 констеблей, доставшихся ему в подчинение, доверять можно только шестерым.

Тщательно проанализировав сложившуюся оперативную обстановку, летом 1753 года Филдинг разработал подробную программу ликвидации организованных преступных сообществ (ОПС). Не буду останавливаться на всех ее аспектах. Отмечу только один: основной упор было решено сделать на развал ОПС изнутри с помощью разветвленной агентурной сети.

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

Справедливости ради стоит отметить, что негласный аппарат правоохранительными органами использовался и до Филдинга.

Но, во-первых, агентура задействовалась лишь в локальных расследованиях по факту преступления, об ее активном использовании в стратегических наступательных целях никто и не помышлял.

Во-вторых, среди информаторов была масса случайных людей типа печально известного Ваньки Каина, которые, вроде бы помогая правоохранительным органам, на самом деле сводили на нет все усилия в борьбе с преступностью. Эта часть негласного аппарата только дискредитировала в глазах населения веру в торжество закона.

На финансирование агентурной сети у герцога Ньюкасла было затребовано 600 фунтов стерлингов. С помощью этих средств все постоялые дворы и таверны были буквально нашпигованы осведомителями. Оперативно значимая информация потекла рекой. Пресса тех лет свидетельствовала: люди изумлялись неожиданному падению преступности, а криминальный мир буквально трещал по швам. Нарушать закон стало действительно опасно, ибо преступники не знали, от кого и что ждать. Более того, стало небезопасно помогать преступникам, так как на негласный аппарат одновременно были возложены функции борьбы с коррупцией в судебной системе и правоохранительных органах.

Ныне, когда коррупция в верхних эшелонах власти не является ни для кого секретом, невольно вспоминается судьба князя Матвея Гагарина. Этот шустрый поганец изрядно пограбил государство российское и когда был московским губернатором, и когда стал правителем Сибири. Прием пищи сей супостат осуществлял исключительно на золотых блюдах, колеса кареты крыл серебром, а лошадей своих ковал чистым золотом. Сынок мздоимца, путешествуя по европам, также ни в чем себе не отказывал, удивляя всех непомерной тратой денег.

В анналах истории не сохранилось имен тайных агентов обер-фискала Нестерова, сообщивших ему о злоупотреблениях князя. Но как бы там ни было, а в июле 1721 года Матвей Гагарин был торжественно повешен в Санкт-Петербурге перед окнами юстиц-коллегии в присутствии государя и всех своих знатных родственников.

Мало кто знает, что первые сотрудники «кровавой» ВЧК напрочь отвергали возможность использования в своей деятельности негласного аппарата, поскольку данные методы работы ассоциировались у них с царскими спецслужбами (охранными отделениями и корпусом жандармов) и назывались «методом провокаций». Считалось, что спецслужба нового пролетарского государства должна строить свою работу лишь на основе «чисто идейного содействия советских элементов».

Однако уже к концу первого года существования ВЧК Ф.Э. Дзержинский{Дзержинский Феликс Эдмундович (1877-1926). Организатор и первый руководитель советских органов государственной безопасности.} и его соратники пришли к однозначному выводу, что без агентуры о какой-либо серьезной работе по пресечению деятельности подпольных белогвардейских организаций не может быть и речи.

Подобное решение пришло не сразу и не вдруг. Ему прямо способствовал опыт, накопленный ВЧК в ходе разоблачения польской агентурной сети и перевербовки на идейной основе ряда офицеров польской разведки.

Одним из них был Игнатий Добржинский{Добржинский (Сосновский) Игнатий Игнатьевич (1897-1937). Сотрудник советских органов госбезопасности. Комиссар госбезопасности 3 ранга. Награжден орденом Красного Знамени. Расстрелян как «враг народа». Реабилитирован посмертно.} – резидент польской разведки в Москве. Начальнику Особого отдела ВЧК Артузову удалось не только перевербовать его, но и переубедить на идейной основе, сделать кадровым сотрудником ВЧК. С его помощью был ликвидирован ряд резидентур польской разведки.

Не утратили эти методы свою актуальность и сегодня. Ведь еще ни одно так называемое «цивилизованное государство с развитой демократией» не отказалось от использования негласного аппарата в интересах защиты своей безопасности. Анализ высказываний руководителей американских спецслужб в открытой прессе четко показывает то, что в последние годы из всех средств разведки, используемых прежде всего против России и

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

государств СНГ, приоритет отдается агентурным методам.

На этот счет характерна публикация в газете «Нью-Йорк таймс». В ней, в частности, говорится: «Спутники, которые когда-то считали чудом разведки, как оказалось, были неспособны выявить военные намерения Саддама Хусейна или сфотографировать экономический крах советской системы… На деньги, которые стоит один не слишком дорогой разведывательный спутник, ЦРУ может нанять буквально тысячи агентов».

Таким образом, и международная практика, если позволительно так обобщенно выразиться, не отрицает использование негласных средств в системе обеспечения безопасности государств. Это еще раз доказывает, что спецслужбы всего мира опираются в своей деятельности на возможности агентуры. Доморощенные «правозащитники» могут спорить на эту тему до срыва голосовых связок и стучать себе в грудь до ее полного посинения, но против правды не попрешь: во всем мире нет прецедента, когда бы работа по обеспечению безопасности осуществлялась только гласными методами.

Кстати, тут есть чему поучиться у американских органов правопорядка. По сведениям печати, только на полицию Нью-Йорка работают примерно 500 негласных сотрудников. При этом отдел собственной безопасности имеет в уголовной среде своих агентов, следящих, так сказать, из вражеского тыла за чистотой рядов самих блюстителей порядка. Поскольку ведущее место в Нью-Йорке занимают преступления, связанные с наркотиками, то неудивительно, что две трети арестов наркодилеров происходят с помощью негласных сотрудников.

После трагических событий 11 сентября 2001 года американские спецслужбы усилили агентурную работу и значительно расширили свой негласный аппарат. Необходимость создания на территории страны обширной агентурной сети из числа информаторов, по роду своей профессиональной деятельности активно контактирующих с населением, обсуждалась на уровне администрации и Конгресса США.

У нас же с конца 80 -х и до недавнего времени все было с точностью до наоборот. Во времена горбачевской перестройки «демократическими» СМИ на институт негласных помощников советских спецслужб и правоохранительных органов было вылито море грязи. По авторитетной оценке автора «Записок начальника МУРа», полковника милиции Ю.Г. Федосеева, за период полного отрицания негласных методов было утрачено около трети агентурной сети. И только после трагических взрывов в Москве осенью 1999 года до многих противников «осведомительства» дошло, что получить необходимую сигнальную информацию для предотвращения террористического акта можно только при наличии агентуры среди его организаторов.

Как уже отмечалось, в «свободолюбивых» США ситуация с «доносительством» прямо противоположная, так, например, еще А. Даллес в своей книге{Даллес А. Искусство разведки. – М, 1992.} отмечал многолетнее плодотворное сотрудничество с Федеральным бюро расследований голливудского режиссера Бориса Моррсона. Не отстал от него и отец Микки Мауса Уолт Дисней, сотрудничавший как с ФБР, так и с Комиссией по расследованию антиамериканской деятельности. В архивах ФБР до сих пор хранится более 500 страниц агентурных сообщений знаменитого мультипликатора, который, поддерживая прекрасные отношения со своими друзьями-либералами, с завидной регулярностью информировал компетентные органы об их сомнительных высказываниях{Эрлихман В. Отец Микки Мауса – агент ФБР. //Экспресс// 2001, № 12.}. Так, например, на слушаниях Комиссии по расследованию антиамериканской деятельности Дисней дал показания о том, что коварные коммунисты, заполонившие все голливудские студии, покусившись на святое, даже пытались использовать Микки Мауса для ведения коммунистической пропаганды.

Под номером Т-10 по учетам ФБР проходил и некий актер второго плана, уделявший профсоюзной деятельности не меньше времени, чем актерской игре. Эта история о семейном агентурном подряде братьев Рональда и Нила Рейганов достаточно широко известна в Штатах{Саммерс Э. «Империя» ФБР – мифы, тайны, интриги. – Смоленск, Русич, 2001.}.

Да и наша «демократическая» интеллигенция, сегодня без конца обвиняющая органы безопасности во всех смертных грехах, в те стародавние была более сговорчивой. Пока что только актер Михаил Козаков в августе 2002 года открыто признал, что в 1957 году был завербован КГБ СССР и даже по заданию органов пытался «вступить в близкие отношения» с

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

французской журналисткой.

В этой связи можно привести еще одну характерную историю из книги Сергея Алмазова{Алмазов С. Налоговая полиция: создать и действовать. Воспоминания первого директора налоговой полиции. М., Вече, 2000.}. Не раскрывая фамилии фигурантки, Алмазов рассказывает о том, как в памятном 1991 году председатель КГБ В.В. Крючков пригласил на неофициальную беседу одну из правозащитниц, которая громче всех кричала о необходимости раскрыть архивы Лубянки. Внимательно выслушав гневную тираду посетительницы о гнусности и коварстве чекистов, Крючков положил на стол перед ней личное дело ее отца, чьим именем она начинала и заканчивала все свои выступления на митингах и перед телекамерами. Положил и оставил в кабинете одну.

После ознакомления с документами женщина ушла с Лубянки в состоянии прострации. После этого прошло уже много лет, но больше ни разу (по крайней мере публично) она не призывала открыть спецхраны и обнародовать все материалы по репрессированным.

Причина весьма банальна: женщина своими глазами увидела и прочла агентурные сообщения своего отца на своих коллег и друзей, одиннадцать из которых пошли под расстрельные статьи.

В начале 90-х годов прошлого века небывалого размаха кампания по выявлению агентуры бывшего КГБ достигла в Прибалтике. Но что характерно, «охотники на ведьм» не отрекаются вообще от использования негласных помощников. Громя агентов КГБ, они в то же время создают в национальных спецслужбах новый, «удобный» для себя агентурный аппарат.

В начале 90-х годов прошлого века в головах некоторых доморощенных «демократов» существовала идея о заключении двухсторонних соглашений с США и странами Западной Европы об обоюдном прекращении разведдеятельности. Ха-ха-ха… Ну подписала бы Россия с ними такое соглашение, тогда против нас они стали бы работать через возможности прибалтийских и иже с ними разведок. Воистину у нас в стране все делается неспроста. Вот если бы еще не сдуру…

Бывает и такое, что усердия «охотников» обретают просто анекдотический характер. Так, например, бывшее Федеральное собрание Чехословакии 5 марта 1992 года решительно потребовало запросить у правительства России списки и материалы на чехословацких граждан, сотрудничавших с КГБ СССР. Вот только что-то подход был весьма избирательный, следовало бы запросить все спецслужбы мира о наличии в их агентурной сети чехословацких граждан.

Смех смехом, а если хорошо подумать, то России сильно повезло с тем, что прораб Бакатин, заявивший в одном из своих многочисленных интервью: «Агентурная работа – это омерзительная работа», «в органах» к этому времени уже не числился.

С Бакатиным связана одна весьма показательная история. После своего назначения Председателем КГБ СССР он снял с 4-го этажа здания на Лубянке, где находились кабинеты высшего руководства Комитета, статус особой режимной зоны, вход на территорию которой осуществлялся только по спецпропускам. Спустя несколько дней после этого исторического события один из генералов обнаружил у себя в кабинете мирно спящего на диване бомжа. Некто проник в здание КГБ и жил там два выходных дня, уютно расположившись в генеральском кабинете.

(Яровой А. «А» и «Б» служили в КГБ. «А» упало, «Б» пропало. // Национальная безопасность и геополитика России // – 2002, № 9 (38)

Крайне опасно, когда в роли «разоблачителей» выступают бывшие сотрудники «компетентных» органов. Предать человека, с которым ты работал, совместно решая вопросы обеспечения безопасности страны, которому обещал хранить тайну сотрудничества, значит не только разгласить государственные секреты, но и потерять офицерскую честь, да и просто человеческую порядочность. Ярким примером такой моральной нечистоплотности может служить новоявленный американец Олег Калугин.

2. Классификация информаторов

А сейчас давайте попытаемся детально разобраться с задачей привлечения к доверительному сотрудничеству информаторов службы безопасности предприятия.

Александр Иванович Доронин: «Бизнес- разведка»

Для «особо конфиденциальных товарищей» отмечу: в работе спецслужб секретными являются не сами методы агентурной работы, они довольно широко известны (достаточно почитать большинство детективов), – секретны имена людей, изъявивших желание сотрудничать, а также их участие в конкретных разведывательных или контрразведывательных мероприятиях.

Как уже говорилось выше, получить актуальную, достоверную и полную информацию о состоянии дел на самом хозяйствующем субъекте и в окружающей его среде невозможно без использования конфиденциальных источников информации. Информатор (лицо, снабжающее информацией службу безопасности на условиях сохранения конфиденциальности взаимоотношений в целях обеспечения защиты его (лица) от идентификации) является главной фигурой в работе подразделений безопасности хозяйствующих субъектов. Приобретение и целенаправленное использование информаторов составляют основное содержание деятельности сотрудников СБ. Все остальные средства носят вспомогательный характер.

Негласный аппарат службы безопасности пополняется двумя путями:

1) за счет людей, инициативно предлагающих свои услуги.

2) за счет тех, кого служба безопасности находит и привлекает к сотрудничеству самостоятельно.

Если в первом случае сотруднику службы безопасности остается только обсудить условия доверительного сотрудничества, поставить задачи по сбору информации и отработать способы связи, то во втором от него требуется не только найти, изучить и проверить человека, располагающего интересующими сведениями, но и убедить его в необходимости сотрудничества, в некоторых случаях – вопреки его воле и желанию.

База для привлечения к сотрудничеству весьма широка: идеологическая близость, корысть, компрометирующие материалы, недовольство руководством в связи с длительной задержкой продвижения по службе, ущемление национального или человеческого достоинства, зависть, желание отомстить за мнимые и настоящие обиды, авантюристические наклонности, честолюбие и тщеславие, одиночество, неспособность завести семью или круг близких друзей, наличие одержимости или хобби.

2.1. Классификация информаторов по их назначению

Самую первую классификацию агентов по их назначению в одной из глав своей великой

книги «Искусство войны» привел китайский мыслитель и стратег Сунь Цзы еще в 400 году до нашей эры. С небольшими дополнениями эти категории сохранились и до наших дней. Сунь Цзы отмечал пять типов агентов: туземные, внутренние, двойные, невозвратимые и живые.

Термин «туземные» и«внутренние» можно рассматривать как источники, непосредственно находящиеся на объекте оперативного интереса.

О «двойных» агентах мы поговорим несколько ниже.

«Невозвратимые» – это агенты, предназначенные для дезинформации противника, возвращение которых обратно после выполнения задания не предусмотрено планом операции. В качестве примера можно привести заброску английской разведкой перед открытием второго фронта во Франции нескольких групп французского Сопротивления по проваленным гестапо конспиративным адресам с целью дезинформирования немецкого командования о месте высадке десанта.

И, наконец, «живые» агенты – те, кто пробирается в стан противника и ухитряется вернуться с собранной информацией обратно живым.

В плане дополнения классификации института доверительных помощников следует отметить и такую специализацию, не указанную Сунь Цзы, как «агенты влияния».

Определимся с термином «агент влияния» – это гражданин одного государства, который действует в интересах другого государства, используя для этого свое высокое служебное положение в верхних эшелонах власти: руководстве страны, политической партии, парламенте, средствах массовой информации, а также науке, искусстве и культуре.

Особое звучание в СССР эта тема получила в период конца 80-х – начала 90-х годов. Сейчас уже ни для кого не секрет, что крушение Советского Союза произошло во многом благодаря трудам предателей, действовавших в самых верхних эшелонах советского руководства. Председатель КГБ В. Крючков, имея достоверную информацию от агента в ЦРУ

В этой статье вы прочитаете, как привлечь партнеров, которые будут выгодны компании, а также как составить партнерский пакет и какие нюансы в привлечении партнеров нужно иметь ввиду. Подробнее читайте далее.

В этой статье вы прочитаете:

Как привлечь партнеров, выгодных компании
Как составить партнерский пакет для привлечения партнеров
Как повысить продажи на 70% с помощью партнеров

Как привлечь партнеров, которые будут очень выгодны компании? Об этом рано или поздно задумывается каждый коммерсант. Идея партнерской сети родилась у нас сама собой. Поскольку средний чек даже самой маленькой компании, занимающейся монтажом, в несколько раз больше, чем при розничных закупках, мы решили сосредоточить внимание на клиентах первой категории. Превращая клиентов в партнеров, мы не ограничились скидками: добавили к ним бесплатную доставку заказов, отсрочку платежа и первоочередное постпродажное обслуживание оборудования. Стартовавшая в апреле 2013 года программа позволила привлечь к постоянному сотрудничеству около 320 компаний. Наш опыт показывает, что успеха в работе с торговыми партнерами можно добиться при оптимальном сочетании несольких ключевых факторов.

Фактор 1. Точный выбор целевой аудитории

Первый вопрос, который следует задать: на кого будет рассчитана партнерская программа? Чтобы сформировать по‑настоящему привлекательный пакет предложений, важно обращаться не ко всем потенциальным клиентам, которых они могут заинтересовать, а к ядру вашей целевой аудитории.

Первоначально мы не разбивали оптовиков на группы - хотели просто объединить и усилить бонусы, которые предоставляются постоянным клиентам. Чтобы получить статус партнера, надо было за три месяца подряд сделать покупку на сумму 150 тыс. руб. Но уже в конце 2013 года мы поняли, что компании по‑разному оценивают наше предложение. Бонусы не стимулировали крупные организации к более активному размещению заказов, наша фирма по‑прежнему оставалась для них одним из многих поставщиков.

Но зато мы получили массу новых заявок от небольших и начинающих инсталляторов. Именно на этой категории клиентов мы и сосредоточили свое внимание. С учетом возможностей таких заказчиков сумму закупки мы снизили до 50 тыс. руб. А более крупных клиентов выделили в две дополнительные группы: постоянные партнеры с заказами на сумму от 150 тыс. руб. и дилеры со статусом региональных представителей. Для двух этих групп были установлены дополнительные коммерческие привилегии.

Фактор 2. Привлекательное предложение

Сначала надо было изучить проблемы покупателей, чтобы правильно расставить приоритеты. Поэтому начальнику отдела продаж поручили прослушать записи звонков и по характеру вопросов, задаваемых заказчиками, определить, какие компании они представляют и что их интересует больше всего. Так, многие клиенты говорили, что им нужна помощь в выборе оборудования, - их отнесли к категории начинающих монтажников. А большое число просьб о консультации по поводу установки оборудования натолкнуло на мысль об организации постоянного постпродажного обслуживания.

Чтобы привлечь партнеров, надо было предложить и более выгодные условия, чем у конкурентов. Мы тщательно изучили программы других компаний, продающих системы безопасности, - в итоге параметры привлекательного предложения стали ясны. Мы пришли к выводу, что для партнеров важны следующие аспекты.

Комплексное решение проблем. В нашем случае это сопровождение проектов по монтажу систем безопасности от начала и до конца. Клиент может заказать у нас не только технику для видеонаблюдения, но и противопожарное оборудование, технику для контроля доступа. Заказ бесплатно доставляется на объект, и, если в процессе установки возникают какие‑то трудности, наши специалисты подробно консультируют, как решать технические проблемы. Последнее для начинающих монтажников особенно важно, так как не у всех достаточно опыта для настройки различных типов оборудования, которые не всегда совместимы друг с другом.

Партнеры ценят и помощь в организации продаж. На нашем сайте, например, размещен шаблон коммерческого предложения по установке системы безопасности - на его основе любой монтажник может легко сформировать собственное КП.

Широкий спектр бесплатных услуг . Партнерский статус должен давать клиенту преимущества по сравнению с другими покупателями. Вот почему мы, задавшись вопросом как привлечь партнеров, распространили услугу бесплатной доставки на все партнерские заказы независимо от суммы (остальным клиентам для этого надо сделать заказ не менее чем на 20 тыс. руб.). А бесплатную техподдержку решили предоставлять без ограничений по времени и сложности консультаций - пока система не заработает (в отличие от других клиентов, партнеры получают поддержку в первую очередь).

Постоянные партнеры и дилеры могут заказать у нас сайт-каталог для самостоятельных розничных продаж. Разработку сайта оплачивает партнер, но в дальнейшем мы бесплатно поддерживаем его, даем рекомендации по рекламе в интернете и ежедневно обновляем информацию об оборудовании, которое через него можно купить. Ассортимент сайта может составлять до 22 тыс. товарных позиций, так что партнер очень сильно экономит на трудозатратах. А мы получаем дополнительный канал продаж, ведь ассортимент партнерского сайта формируется на основе ассортимента нашей компании.

Дилерам, которые самостоятельно участвуют в региональных выставках (например, в тех, что проходят в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре под общим брендом Securika, в выставке-форуме «Центр безопасности. Инженерно-техническая безопасность», которая проходит в Минске), бесплатно предоставляется демонстрационное оборудование, рекламные буклеты. В последних мы намеренно оставляем свободное место на задней обложке, куда можно поместить свою наклейку или визитку. На стендах партнеров бесплатно работают технические консультанты компании.

Отсрочка платежа. Далеко не у всех заказчиков, особенно в кризис, есть возможность покупать товар со 100‑процентной предоплатой. Понимая это во время привлечения партнеров, мы дали всем партнерам возможность рассчитываться за оборудование через две недели после поставки. Главное дополнительное условие - предоставление стандартного пакета документов, которые запрашиваются при заключении долгосрочных договоров (выписка из ЕГРЮЛа, свидетельство о постановке на налоговый учет, копия устава и т. д.), и бухгалтерской отчетности за последний год. Конечно, риск неплатежей в любом случае остается, но за два года работы по партнерской программе задолженность не погасили лишь единицы компаний.

Индивидуальные скидки. Более 70% наших продаж производится по специальным партнерским ценам, но в рекламе программы ставки скидок мы не озвучиваем. Скидочная шкала у нас очень сложная: ставка для каждого заказчика рассчитывается индивидуально, в зависимости от его партнерского статуса, объема разовой закупки и бренда покупаемого оборудования. Небольшие партнеры-монтажники получают скидку в 15–35%, более крупные постоянные партнеры - в 20–40%.

Наилучшие возможности для продвижения партнерского пакета дает интернет. Чтобы рассказать о программе целевой аудитории, важно задействовать максимальное количество информационных каналов (рисунок 1). При этом для каждого из них следует разработать свой контент и свою тактику коммуницирования. Например, для сайта создана специальная лендинг-страница(рисунок 2). Для соцсетей и канала YouTube придуман анимационный ролик, рассказывающий, как партнерская программа позволяет решить типичные проблемы монтажников (рисунок 3). Его уже посмотрели около 400 человек.

Скрайбинг: как просто и ярко презентовать сложный продукт

Самый высокий результат принесла нам рассылка по клиентской базе, которая насчитывает сегодня около 13 тыс. адресов. В нее включаются все клиенты, которые размещают заказы в течение полугода или участвуют в акциях, организуемых нами на отраслевых выставках. Специальную рассылку, посвященную партнерской программе, за два года мы произвели всего один раз. В некоторые письма, посвященные новостям нашей компании или новинкам рынка безопасности, мы добавляли небольшой блок, побуждающий читателя перейти на наш сайт и узнать больше о преимуществах партнерского сотрудничества (рисунок 4).

Рассылку с таким содержанием читают 25% получателей. Не менее 4–5% из них затем переходят на лендинг-страницу нашего сайта, посвященную партнерской программе. Ту же модель (интересная новость плюс предложение стать партнером) мы используем, размещая пресс-релизы на отраслевых сайтах и в постах в соцсетях.

Страницу, рассказывающую о программе на сайте, мы переделывали два раза. Сначала поработали над тем, чтобы доходчиво, с помощью инфографики, представить информацию о выгоде и условиях партнерства. Упростили анкету, адресованную кандидатам в партнеры. В ней оставили всего несколько самых важных полей: название организации, Ф. И. О., телефон, e-mail, город, дополнительная информация, согласие на получение рассылок о новинках, акциях, скидках. В результате количество заполненных анкет сразу выросло. Затем добавили на сайт видеоролики, разместили отзывы действующих партеров. Все это сделало рассказ о нашем предложении живым, доходчивым и аргументированным.

Система продаж в условиях кризиса: как подстроится под изменения

Созданием рекламно-информационных материалов занимается наш отдел маркетинга, поэтому стоят они недорого. Так, анимационный ролик о партнерской программе обошелся нам почти бесплатно. Сценарий написал наш менеджер, персонажей озвучил постоянный диктор-фрилансер. А подрядчик со стороны, который занимался анимацией, сделал нам очень большую скидку в обмен на размещение в ролике своего логотипа. Мы выложили ролик на YouTube - и в первый же день его посмотрели 150 человек.

Сегодня на лендинг-страницу нашего сайта, посвященную партнерской программе, заходят в среднем 6–7 человек в день. Анкету партнера заполняют 2,2% посетителей страницы.

Фактор 4. Качественное обслуживание

Привлечение партнеров и расширение партнерской сети увеличивает нагрузку на подразделения, которые принимают заявки на поставку, формируют и отгружают заказы, осуществляют постпродажное обслуживание, создают и поддерживают сайты. Поэтому необходимо заранее автоматизировать все бизнес-процессы.

Партнерам постоянно нужны данные о том, какое именно оборудование и в каком количестве есть на центральном складе компании. Им важно иметь возможность в любой момент узнать статус своей заявки. А отделу продаж, чтобы качественно обслуживать тысячу клиентов, необходимо реагировать на запросы заказчиков с учетом их индивидуальных особенностей. Это лишь небольшая часть повседневных задач, которые надо решать очень быстро и точно. Поэтому одновременно с разработкой партнерской программы мы в два раза (до четырех человек) увеличили ИТ-отдел, поддерживающий корпоративную CRM-систему и ресурсы на платформе «1C». А для работы с партнерами-дилерами, число которых за два года выросло с пяти до шестнадцати, был создан специальный дилерский отдел из четырех человек.

Холл-тест, который позволяет изучить поведение потребителей

Кроме того, управленческие системы позволяют предоставлять всю необходимую заказчикам информацию через интернет. А менеджеры с их помощью видят историю закупок клиента и оперативно реагируют на проблемы. Так, CRM подает сигнал, если по итогам месяца падает выручка, поступающая от партнера, или снижается маржинальность заключенных с ним сделок. Отдел продаж связывается с этим клиентом и выясняет, в чем дело.

Но и наш сервис должен быть безупречным. Для этого в структуре торгового дома создан отдел контроля качества. Среди его обязанностей - мониторинг удовлетворенности клиентов по системе NPS (индекс чистой поддержки). Раз в месяц менеджеры по продажам выборочно обзванивают по десять партнеров, закрепленных за каждым из них, и проводят их анкетирование. Клиентам предлагается оценить работу компании и персонального менеджера в ходе последней поставки оборудования. Если средняя оценка удовлетворенности, которую получает менеджер, превышает 90%, ему выдается премия 5000 руб. Если этот показатель у сотрудника ниже 70%, он штрафуется на такую же сумму. Эта система позволила нам поднять средний по компании показатель удовлетворенности клиентов до 80–90%.

Результат

В 2013–2014 годах продажи нашей компании выросли на 68%. Причем около 70% прироста обеспечила партнерская сеть, которая включает сегодня более 1000 инсталляторов и дилеров систем безопасности.

Андрей Васильев,

директор по маркетингу и развитию бизнеса компании «Видеоглаз»

Андрей Васильев окончил факультет робототехники и комплексной автоматизации Московского государственного технического университета им. Н. Э. Баумана в 2003 году, в 2008‑м получил степень МBA в Государственном университете управления. С 2002 года - один из руководителей компании «Видеоглаз».

«Видеоглаз» - дилер и дистрибьютор систем безопасности. Основан в 2002 году. Входит в десятку крупнейших поставщиков систем безопасности на рынке России. В центральном офисе компании работают более 50 человек. Подписчик журнала «Коммерческий директор» с 2013 года. Официальный сайт -www.videoglaz.ru

Александр Капцов

Время на чтение: 6 минут

А А

Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

– это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

Во-первых , необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
Во-вторых , имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

Система предварительных заказов . Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
Масштабные рекламные мероприятия с купонами . Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
Первая бесплатная упаковка . Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
Консигнация . Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о

Марко Массаро, основатель сервиса для рассылки автоматизированных email-сообщений клиентам Clientflow, опубликовал материал в котором поделился испробованными лично способами привлечения клиентов. ЦП выбрал самые оригинальные из них.

Роль субподрядчика крупного агентства может быть выгодной

По мнению Массаро, партнерство с крупным агентством может стать хорошим способом привлечения новых клиентом — предприниматель сам использует этот метод и получает таким образом минимум одного нового клиента в месяц. Для успешной реализации подобного плана стартап должен быть значительно меньше, чем агентство, чтобы его руководители не рассматривали проект в качестве конкурента.

Агентства часто отказываются от работы с конкретным клиентом по ряду причин: их может не устраивать размер контракта, у них может не быть свободных ресурсов для ведения проекта или он просто им не интересен по другим причинам. В таком случае, на заранее оговоренных условиях (взаимозачет услуг, комиссия) агентство может передать такого клиента компании-партнеру.

Массаро выходил на контакт с дюжиной агентств, примерно половина из которых проявила заинтересованность в сотрудничестве. По словам основателя Clinetflow лучше всего находить контакты человека, который отвечает в компании за развитие бизнеса, поскольку его будет проще убедить в том, что стартап способен принести пользу.

Компании, которые ищут сотрудников, могут стать клиентами

Использование сайтов для поиска вакансий является одним из простейших способов привлечения новых клиентов. Если стартап выполняет работу, которую многие компании стараются отдавать собственным сотрудникам, то это предоставляет возможность для конкуренции за клиентов с индивидуальными работниками. Часто организации выгоднее привлечь к выполнению работ внешнего подрядчика, чем заниматься поиском, обучением и содержанием (страховка, налоги и так далее) сотрудника в штате.

Клиенты любят качественный контент

Массаро говорит, что публикация качественного контента часто помогает привлечь новых клиентов — главное, чтобы он был полезным, а не рекламным. Первая же запись в корпоративном блоге Clientflow о том, как с помощью «холодных» писем получить солидный контракт, собрала более 15 тысяч просмотров, 50 комментариев и сотни подписчиков. Подобный контент позволяет компании создать экспертный имидж.

Помимо простых публикаций в блоге, Массаро рекомендует создавать исследования и «кейсы» с описанием уже завершенных проектов — сомневающийся клиент, увидев информацию о том, как компания помогла решить проблемы людям до него, с большей долей вероятности примет положительное решение о сотрудничестве.

Электронная брошюра является неплохой «приманкой» для клиентов

Небольшая брошюра, в которой описываются способы реального решения проблем или получения выгоды, обязательно привлечет потенциальных клиентов. Компания, специализирующаяся в области маркетинга, может написать материал о том, как снизить процент покинутых корзин, организация, занимающаяся дизайном, может рассказать о том, как реализовывать вводные туры в мобильных приложениях так, чтобы не потерять клиентов.

Стоит использовать поиск в Twitter

С помощью поиска в Twitter можно в режиме реального времени находить сообщения от людей и компаний, которые ищут того, кто выполнит для них определенную работу. Включив фантазию и составил список ключевых слов и хэштегов, команда стартапа может найти не одного потенциального клиента, уверен Массаро. С помощью сервисов вроде Warble данную работу можно автоматизировать.

Услуги, «упакованные» в продукт, продаются лучше

Массаро говорит, что услуги, которые продаются «пакетами», являются более понятными и привлекательными для клиентами — по мнению предпринимателя, стартапам из сферы услуг стоит разрабатывать тарифные планы, включающие определенный набор работ за месячную плату. Подобный подход удобен как клиенту, который понимает, за что, когда и сколько он должен платить, но и компании, которая получает предсказуемый финансовый поток.

Хорошо работает связь с конкретными платформами

У платформ вроде Shopify, Drupal или WordPress есть общая черта — ими пользуются миллионы людей, которые далеко не всегда разбираются во всех тонкостях использования сервисов. Стартапы могут получить выход на новую аудиторию, просто связав свои услуги с конкретной платформой — например, сотрудники студии разработки может позиционировать себя, как экспертов по «созданию дизайна для магазинов на Shopify» или «бизнес-сайтов на Drupal». «Привязка» к конкретным популярным платформам является работающим способом привлечения клиентов — чем больше людей пользуются конкретным сервисом, тем больше вероятность, что среди них есть те, кому нужна помощь.

Необходимо использовать персональный подход

Персональный подход помогает выделиться из массы компаний, которые осуществляют рассылки или холодные звонки потенциальным клиентам. Массаро приводит в пример эксперта по оптимизации конверсий Девеша Ханала, которому удалось получить крупный контракт всего за одну неделю. Он написал «холодное» письмо CEO крупной компании, но подошел к делу очень ответственно и не просто рассказал о том, чем мог бы быть полезен. Эксперт записал видеоролик, в котором объяснил, какие ошибки допущены на сайте потенциального клиента, и рассказал о том, как их исправить.

Подобный подход может быть использован компаниями из других областей (дизайн, маркетинг, разработка и так далее). Клиенты обычно получают довольно много писем с предложениями сотрудничества, которые содержат только лишь описание услуги и ссылку на сайт. Письмо с видео, в котором рассказывается о том, как решается реальная проблема, облегчает клиенту принятие решения о покупке.

Партнерства с компаниями из смежных областей могут быть полезными

Основатель Clientflow говорит, что расширение предложения компании за счет партнерства с организациями из смежных областей является хорошим способом привлечения новых клиентов. Более крупным компаниям может быть интересно дополнить свой основной продукт сопутствующей услугой, которую предлагает стартап, а с небольшими организациями можно заключать договоры об обмене услугами.

Массаро приводит в пример собственный опыт — он заключил партнерство с компанией по веб-разработке, у которой не было собственного «креативного» и дизайн-направления. Его стартап взял на себя работу по ведению креативной части проектов, позволил компании-партнеру сосредоточиться на разработке. Взамен Массаро получил возможность использования разработчиков этой компании для нужд собственных клиентов.

Нестандартный подход часто приносит результат

Знакомый Массаро из дизайн-студии TigerTiger рассказал ему историю об одном предпринимателе из Новой Зеландии, которому удалось заполучить крупного клиента с помощью нестандартного подхода. Он выбрал компанию, которая, по его мнению, могла быть заинтересована в его услугах, затем купил самого плохого местного пива, какое только смог найти, и отправился в офис потенциального клиента.

На встрече с CEO компании предприниматель достал пиво и сказать, что сайт организации похож на это пиво — симпатично выглядит снаружи, но совершенно ужасен внутри. CEO спросил, почему он так думает, и, в итоге, согласился с приведенными доводами, заключив контракт на переработку сайта.

Методика привлечения к сотрудничеству многообразна, и не стоит увлекаться, приобретая информаторов только за деньги или шантажируя их собранным компроматом. Hy а если уж вы не придумали ничего лучшего, то очень важно помнить, что человек C сильной нервной системой, которого «сломали» на компромате, как жертва насилия будет подсознательно жаждать реванша и, что вполне возможно.

Однажды попытается его взять. Человек со слабой нервной системой может выдать на такой «жесткий» вербовочный подход неадекватную реакцию.

Если обратиться к опыту Комитета госбезопасности СССР, то непредвзятый анализ показывает, что подавляющее большинство его негласных сотрудников работали по идейным соображениям. Вторую по значимости группу держали на компромате. И только самый мизер составляли те, кто откровенно требовал за свою работу денег (они, кстати, были самыми ненадежными партнерами).

Однако идеализировать «идейные» источники также не стоит. Доверительный помощник, который работает только из идеологических соображений, может под влиянием каких-нибудь психологических факторов изменить принятое решение о сотрудничестве. Считая себя добровольцем, он полагает, что в любой момент может от него отказаться.

Кстати говоря, «идейные» мотивы для сотрудничества могут быть самыми разнообразными и иногда сводятся к природной склонности человека к болтливости, интригам или доносительству. Одним из побудительных мотивов к доверительному сотрудничеству может стать месть. Если обратиться к истории, то многие арабы сотрудничали с израильской разведкой «Моссад» совсем не ради денег, а ради того, чтобы разделаться со своими соседями, которые их обманули или обидели. B нашей стране в эпоху повального «кида- лова» и тотального обмана это направление также имеет большие перспективы. B качестве подтверждения можно привести откровения одного из старших офицеров налоговой полиции о том, что чаще всего российских бизнесменов «сдают» обманутые жены и брошенные любовницы.

B то же время ДП, работающий исключительно на материальной основе, чувствует себя обязанным передавать информацию в обмен на то, что ему платят, к тому же он прекрасно понимает, что за этим всегда маячит угроза шантажа. Оперативник всегда может оказать нажим на источник, демонстрируя ему документальные доказательства его финансового интереса.

Обсуждая подобные проблемы, большинство экспертов в области разведки и контрразведки склонны высказывать мнение о необходимости комплексного подхода в работе с источниками конфиденциальной информации: плохо, если агент работает только за деньги, но и бескорыстие агента тоже должно иметь свои пределы.

B качестве классического примера закрепления доверительных отношений вербовщика с агентом, работающим из идеологических побуждений, можно рассмотреть вербовку гражданского аналитика военно-морской разведки США Джонатана Полларда израильской спецслужбой «Лакам». Несмотря на то,· что израильтяне были абсолютно уверены в патриотических (сионистских) побуждениях своего агента, куратор убедил Полларда принять скромный презент в виде кольца с бриллиантом и 10 тыс. долларов наличными на карманные расходы.

Если провести детальный анализ причин, толкнувших Полларда в объятия израильской разведки, то можно с уверенностью утверждать, что это было сочетание его сионистских взглядов, склонности к авантюризму и попытки преодолеть комплекс неполноценности (осознать собственную значимость).

Во-первых, Полларду для утоления своих авантюрных наклонностей хотелось новых неизведанных острых ощущений.

Во-вторых, как человек, фанатично преданный сионистской идее, Поллард получал большое моральное удовлетворение от сознания того, что помогает Израилю в борьбе с его врагами.

И, наконец, в-третьих, Поллард, компенсируя свой глубинный комплекс неполноценности, ощущал себя причастным к кругу немногих избранных (в данном случае - высшее руководство Израиля), причем специалисты «Лакама» на конспиративных встречах всячески подчеркивали то, что информация, исходящая от него, незамедлительно докладывается на самый верх пирамиды власти.

Понятно, что материальное стимулирование должно иметь место, но информатор, работающий только за деньги - ненадежен, так как легко может стать «двойником», оказывая «дополнительные» услуги тому, кто заплатит больше, чем вы.

B случае, если получение информации невозможно без откровенной материальной основы, то психологически очень важно сразу дать деньги и разрешить их тратить. Нельзя покупать человека теоретически. «Нашему» человеку необходимо не только увидеть деньги живьем, но и пощупать, понюхать и прикинуть, как их можно потратить. «Нашему» человеку гораздо проще расстаться с самой крупной, но неосязаемой суммой, чем с самой маленькой, но удерживаемой им в руках.

Как известно, самый лучший способ расположить к себе человека, особенно зажатого в тиски нужды, - это, не тратя лишних слов, решить его материальные проблемы.

Ho есть и еще одно простое, но, к сожалению, не всегда четко осознаваемое правило - не стоит грубо совать человеку деньги, даже если он сильно в них нуждается. Материальный аспект сотрудничества может расшифровываться весьма неоднозначно: дополнительный заработок, коммерция, оказание разовой услуги для приобретения крупной вещи, оплата медицинских расходов, связанных с тяжелой болезнью, бесплатный вояж за границу, финансирование предпринимательской деятельности. Так, например, в практике КГБ CCCP тех, кто отказывался брать деньги, поощряли разнообразными подарками. Это могли быть шахматы, набор столярных инструментов, фотоаппарат - т.е. то, чем человек увлекался.

Уже упоминавшийся С. Алмазов в своей книге приводит следующую историю: «Однажды один из агентов дал мне очень серьезную информацию, реализация которой предотвратила утечку за рубеж совершенно секретных сведений.

B то же время я прекрасно знал, что агент категорически откажется от материального вознаграждения. Благо что уже изучил его пристрастия и понял, чем можно отблагодарить человека: он страстно увлекался домашними заготовками. A тогда страшнейшим дефицитом являлись крышки для консервирования. Что, если попробовать поискать их? Сам не справился, пришлось поднять на ноги друзей из ОБХСС: выручайте, не для себя лично надо, для дела - и в конце концов принес ему полный чемодан крышек».

Как уже говорилось выше, не стоит придавать главенствующего значения материальному стимулированию, но показывать свое внимание небольшими подарками или торжественным обедом в честь знаменательных для этого человека дат и событий просто необходимо. Большинству людей прежде всего дорого внимание к своей персоне, а не цена полученного подарка.

Каждого человека в первую очередь волнуют его собственные проблемы, а в повседневной жизни кахщый человек страдает больше всего от того, что его никто не слушает. Самая большая проблема для большинства людей - найти себе тактичного и внимательного слушателя.

Главное в искусстве привлечения к сотрудничеству - это умение внимательно, не перебивая слушать своего собеседника, и если у объекта есть желание, корректно и с уважением обсудить волнующую его тему. Никогда не стоит задавать прямых вопросов, беседу надо стараться построить таким образом, чтобы она выглядела, как обмен мнениями между двумя равноправными и уважающими друг друга людьми, стремящимися общими усилиями разобраться в интересующей их проблеме и найти ей взаимовыгодное решение.

При этом делать это нужно по возможности деликатно, не ущемляя человеческого достоинства ДП и не напоминая ему, что отныне он находится в полной зависимости от курирующего его оперативника и подразделения безопасности, которое тот представляет.

Искреннее уважение к доверительному помощнику, даже если он того не очень заслуживает, - залог его длительной и продуктивной работы. Без такого уважения, без учета возможностей и интересов самого информатора ничего хорошего из сотрудничества с ним не получится...

Кстати, еще об одном очень важном моменте. Откровенная демонстрация расовых предрассудков, пренебрежение к политическим взглядам источника или приверженности его той или иной религиозной конфессии - показатель полной профессиональной непригодности. Хороший агентурист в силу своих служебных обязанностей просто обязан быть убежденным «интернационалистом».

Bce это в совокупности и дает формулу успешной работы с источниками информации.

Если информатор в данный момент сообщает вам сведения, не представляющие для вас интереса, его все равно необходимо выслушать с выражением крайней заинтересованности на лице и сердечно поблагодарить после встречи за полученные ценные сведения.

Однако следует помнить, что неумение тактично вывести собеседника из длительного безрезультатного монолога - показатель низкой профессиональной квалификации самого оперативника.

B советские времена встречалось немало больших начальников, присланных «на укрепление» органов по партнабору, которые до самой пенсии так и не понимали сути агентурной работы. K примеру, один такой субъект решил собрать весь негласный аппарат на производственное совещание - ему, видите ли, захотелось побеседовать со всеми сразу по душам. Другой, одержимый благими намерениями, решил поощрить всех информаторов одинаковыми костюмами, чтобы, значит, каждый из них был в форме.

B этой связи вспоминается эпизод из книги В.Кирпиченко «Записки разведчика»: в одной африканской стране социалистической ориентации советник по безопасности из CCCP был приглашен на парад по поводу местного Дня независимости. После прохождения колонн армии, полиции и сотрудников местной службы безопасности явно не в ногу прошла непонятная толпа разномастно одетых людей. Когда советник поинтересовался, кто же это такие, ему с гордостью сообщили, что это, мол, наши лучшие секретные агенты.

Для обеспечения безопасности доверительных помощников встречи с ними рекомендуется проводить на конспиративных или явочных квартирах (адреса, по которым оперативник может встретиться с информатором для откровенного разговора, на оперативном жаргоне именуемые «кукушкой»). Данная квартира может пустовать, в ней могут проживать люди, которые по условному сигналу безоговорочно предоставят помещение так, чтобы никто не мог зафиксировать момент встречи оперативника с нужным ему человеком. Неплохим вариантом конспиративной квартиры может быть офис «левой» фирмы, расположенный таким образом, чтобы входящего или выходящего агента трудно было идентифицировать в общей массе посетителей.

Ha встречу с ДП (если это не моментальная передача информации из рук в руки) нужно приходить за пять-десять минут, дабы осмотреться и адаптироваться к окружающей обстановке.

Естественно, что источники нужно беречь и физически, и психологически, и эмоционально. Ho ни при каких обстоятельствах отношения с ДП не должны становиться слишком близкими, так как в этом случае возникает своеобразная эмоциональная зависимость. И тот, кто нарушает это «золотое» правило, расплачивается по прейскуранту в полном объеме. Особенно, если в роли доверительного помощника выступает женщина.

Интимные отношения с агентессой могут себе позволить только последние идиоты.

При работе со «слабым» полом следует учитывать еще одну особенность - большинство женщин способны на абсолютно нелогичный, глупый, необъяснимый поступок, продиктованный исключительно какими-нибудь сиюминутными эмоциями, и, что самое неприятное, никто не может предсказать, когда именно эти эмоции возникнут, - даже сама женщина.

Бывший комендант штаба французской армии Эмил Maccap в своей книге «Шпионы и шпионки в Париже», изданной в 1936 году в Париже, писал по этому поводу: «Англичане также ввели принцип: не пользоваться услугами ни сомнительных субъектов, ни женщин. Рано или поздно, говорили они, те и другие проявят слабость. Женщины к тому же отличаются недостатком терпения и отсутствием твердости. Кроме того, женщина не умеет хранить тайны, и сердце ее часто подчиняет себе мозг... Они неспособны... предать друга или любовника».

Я не призываю отказываться от услуг доверительных помощников женского пола, но без тщательного учета особенностей женской психологии информационно-поисковая работа чревата различными осложнениями. Ведь особенности в женской и мужской логике поступков обусловлены прежде всего нашей физиологией. У большинства женщин эмоциональный тип мышления, склонный к интуиции и различным «озарениям», у мужчин же - рациональный, склонный более к формальной логике.

Работа с прекрасным полом должна строиться на установлении уважительных отношений, основанных не столько на материальной основе, сколько на моральном соучастии. Ведь, как правило, именно среди женщин чаще встречаются те, у кого по каким-то причинам не сложилась личная жизнь. Ho если вы будете уважать достоинство доверительного помощника, видеть в нем человека, поддерживать советом и соучастием, трудно найти более ценный источник информации.

A теперь давайте поговорим о вещах, которые вам обязательно придется использовать в практике информационно-поисковой работы, - это так называемые человеческие комплексы. Если говорить строгим медицинским языком, то, что в быту подразумевается под комплексом, на самом деле - невроз. A неврозы есть почти у всех.

Bce комплексы, которые есть у человека, формируются до пятилетнего возраста, когда ребенок растет как личность. У нас принято воспитывать главным образом по принципу запретов и условий. «Если ты будешь делать это, я сделаю это», «Если не будешь слушаться, я тебя любить не буду». Ребенок вырастает с подсознательным ощущением, что любить можно только «за что-то». И человек всю жизнь подсознательно подавляет свою личность, стремясь стать «таким», чтобы его любили, носит маску. Ho рано или поздно это может привести к невротическому комплексу, антисоциальному поведению, озлобленности или депрессии... Это компенсаторные реакции организма, чтобы «удержаться на плаву».

Комплекс неполноценности, например, возникает, по Адлеру, у любого ребенка, так как тот мал, неумел, слаб и полностью зависит от своих родителей. Под внешней раскованностью, подчеркнутой сексуальностью очень часто скрывается компенсация внутренней скованности, зажатости подавленного женского естества.

Полное отсутствие комплексов - это тоже комплекс, только более сложный «комплекс полноценности». То, что ранее называли манией величия. Человек, который демонстрирует, что он - самый лучший, умный, сильный, красивый, удачливый и т.д., как правило, - компенсирует таким образом свое глубинное чувство неполноценности. Тот, кто действительно уверен в себе, не нуждается B том, чтобы ежеминутно доказывать это.

Очень часто встречаются люди, идущие на сотрудничество от чувства одиночества, от желания осознать свою нужность, хотя бы кому-нибудь, даже таким «специфическим» способом. Для такого человека курирующий его оперативник обычно становится самым близким человеком. Ситуация, когда человек находится в контакте с оперработником, сама по себе невротическая. K тому же невротик автоматически вырабатывает в себе невротическое отношение ко всем значащим для него личностям. ДП начинает рассказывать оперативнику про себя BCE подряд без утайки, в этом и состоит основное сходство оперативника и психоаналитика. Такого рода отношения становятся очень значимы. Приобретая искреннего слушателя, ДП приобретает еще один невроз. Риск тут, кстати, не так уж и велик, прибавление ко многим неврозам еще одного уже ни на что существенно не влияет. Особенно это характерно для женщин.

B повседневном общении невротика весьма просто выявить по излишнему напряжению на лице, которое при глубокой депрессии объекта превращает его в неподвижную, чаще всего страдальческую маску, на которой не отражаются никакие чувства. B первую очередь это связано со спазмами мимических мышц, которые сам объект не всегда ощущает. Эта своеобразная маска еще больше отгораживает невротика от окружающих и значительно затрудняет его общение.

Существуют три типа привязанности - безопасностные, избегающие и тревожные. Человек с безопасностным типом привязанности даже в самых острых ситуациях не осложнен внутренними проблемами и терзаниями. Он не лишен дара переживать, он скорее в недоумении подумает что тот, кто перестал с ним общаться, «сошел с ума», чем будет сходить с ума сам.

Тип привязанности формируется в раннем детстве и зависит от того, как мать относилась к своему ребенку: бежала ли к нему по первому зову (безопасный тип), жестко воспитывала (ребенок вырастает «избегателем»), оставляла в неуверенности в материнском чувстве и отзывчивости (тревожный тип).

Люди с тревожным типом привязанности не уверены в себе. Для них мерило собственных возможностей и перспектив - не достоинства их личности, а отношение к ним окружающих.

По американским данным, тревожных людей - 25%, «избегате- лей»- 19%. Ho это их статистика. B нашей стране людей с тревожным типом значительно больше, что и открывает большие оперативные возможности.