Люди, которым просто необходим ваш товар или услуга, просто они пока об этом не догадываются. Ваша задача - сделать их реальными клиентами.

Конечно, поиск потенциальных клиентов - работа не из легких. Поэтому грамотные руководители поручают ее только опытным и проверенным сотрудникам.

Итак, каковы же основные методы поиска?

1. Реклама. Бизнес без нее невозможен. Чем бы вы ни занимались - продажей игрушек или предоставлением парикмахерских услуг, держали магазин обуви или клининговую компанию - потенциальные клиенты редко находятся сами.

2. Обращение по почте. Тоже весьма неплохой способ поиска клиентов. Однако такой способ требует тщательной проработки. Если просто отправить пачку писем и ждать наплыва покупателей, то результата вы так и не дождетесь.

Как вариант, разбейте списки потенциальных клиентов на определенные группы. Пусть за одну группу отвечает один торговый менеджер. Сотрудник регулярно, например, каждый понедельник, может отправлять 10 писем в соответствии со своим списком, а в пятницу обзванивать адресатов и узнавать их мнение.

3. Участие в выставках, ярмарках и конференциях. А с чего вы взяли, что ваши потенциальные клиенты не посещают такие мероприятия? Еще как посещают! За время участия в одной только выставке можно привлечь гораздо больше клиентов, нежели за месяц почтовой рассылки.

Более того, в таких мероприятиях не обязательно участвовать самим. Достаточно следить за ними и посещать их, чтобы использовать максимум возможностей для поиска клиентов.

Что ж, мы разобрались. А как их распознать? Здесь все достаточно просто. Для начала нужно определить Если вы, например, продаете детские игрушки, то ваша целевая аудитория - родители и дети. Однако ребенок в большинстве случаев не сможет заплатить за понравившуюся игрушку, так что в качестве потенциальных клиентов вам интересны только родители.

Один из секретов привлечения клиентов - яркая речь. Те, кто наделен даром убеждения и умеет красочно описывать любой товар, - прирожденные Проверено, что потенциальные клиенты охотнее «клюют» на словесное описание, чем на визуальное представление объекта. С этой целью нелишним будет проведение тренингов для торговых менеджеров. На таких занятиях можно тренироваться в описании различных товаров (не только тех, что предлагаете вы).

А что делать, когда потенциальный клиент уже на пороге? Если вы думаете, что дело сделано, вы глубоко заблуждаетесь. Здесь все будет зависеть от того, как вы преподнесете ему ваш товар или услугу. Расскажите клиенту, какую выгоду он получит, что он сможет почувствовать, совершив покупку. На каждое возражение нужно дать ответ и превратить его в преимущество сделки.

Следуйте этим советам, и ваши потенциальные клиенты очень скоро превратятся в реальных!

Через магазины ежедневно проходят сотни покупателей, иногда и больше. И в какой-то магазин они идут еще раз, а в какой-то больше ни ногой! Почему так? Что надо сделать, чтобы покупатели пришли и второй, и в третий раз, и чтобы стали постоянными? Об этом читайте в этой статье, мы подробно расскажем о типах покупателей и об их привлечении.

Потенциальный покупатель

Потенциальный покупатель вашего магазина – это ваша целевая аудитория, это представители вашей целевой группы, то есть той части людей, на которую вы очень хотели бы воздействовать с целью привлечения к вашему торговому или производственному предприятию. Потенциальные покупатели присутствуют и в другой интересующей вас нише – во второстепенной. Это такая часть населения, которая склонна производить покупки именно у вас или у ваших конкурентов. И третья группа ваших потенциальных покупателей – это те, кто еще ни разу не приобретал ничего из продуктов вашей ниши и не намеревается пока это сделать.

Почему так происходит?

Люди могут пока еще не осознавать, что им ваш товар нужен. К примеру, пожилые люди даже не могут представить, насколько им станет приятнее жить, если они купят… цветной принтер! Только вы им можете рассказать, какие они смогут печатать фотографии внуков, подруг своих, друзей, знакомых. Ведь именно пожилые люди еще любят хранить фотографии на бумажном носителе! Поэтому эта категория людей – тоже потенциальные покупатели магазинов оргтехники, как это не парадоксально звучит!

Каковы цели и задачи работы с группой потенциальных покупателей? Предпринимателю необходимо обратить их внимание на свой магазин, пригласить их к себе, показать торговый зал и товары, оказать для них услуги, пусть даже в демонстрационной бесплатной версии. Таким способом можно убедить потенциального покупателя сделать первую пробную покупку. Ну а далее все будет зависеть от качества товаров, услуг, от удобства их получения и использования.

Как можно привлекать покупателя к своему предприятию или магазину?

Первое, что видит ваш потенциальный клиент – рекламное объявление. Продумайте текст, отработайте его на нескольких клиентах, разместите в самых востребованных СМИ вашего населенного пункта, или в тех местах, где чаще всего бывает ваша целевая аудитория. Второй важный фактор привлечения покупателей в ваш магазин – его вывеска и красивые витрины. Будет великолепно, если у дверей вашего магазина будет стоять промоутер, цель которого – пригласить в торговый зал как можно больше клиентов. Только промоутер должен быть «живой», лучше всего нанять человека, который связан с театром, тот, у которого есть творческие способности.

Чтобы привлечь в свой магазин покупателей из вашей целевой аудитории, нужно предлагать товары и услуги, которые еще не предлагают конкуренты. Покупателей, как правило, устраивает традиционная процедура покупки, но новинки – это часть удовлетворения запросов новизны и любопытства.

Используйте также не обычные методы продвижения своего товара. К примеру, многие маркетологи считают, что отлично работают слухи, если грамотно генерировать. К примеру – а вы слышали, что в магазине «Метель» завезли шубы по цене в 30 тысяч и по миллиону? Хотите посмотреть шубы на миллион? Очень многие модницы совсем не среагируют на 30-тысячные шубы и прибегут смотреть, а чего такого в шубе, если она стоит миллион?

Технология распространения таких слухов: выбираются места, где чаще всего появляются представители целевой аудитории. В нашем примере – это модные салоны, такие же магазины шуб, дорогие салоны красоты, медицинские центра, косметические кабинеты, спортивные и фитнес-залы. Там определяется, какие именно работники общаются с клиентами. И предлагается им рассказывать как бы в шутку, по секрету, с удивлением, или как будто читая газету с новостями, посетителям данных мест о шубах на миллион. Да, придется потрудиться, чтобы договориться с этими людьми, но дополнительный гонорар еще никому не мешал.

А соцсети? Вы о них помните? Вот где слухи и новости распространяются в три секунды! Найдите группы по интересам и поучаствуйте в обсуждении, расскажите эту историю! А что делать потом? Надо ли на самом деле привозить в свой магазин шубу за миллион? Конечно, нет! Придумайте шутку, чтобы всем было приятно и весело. Приходит девушка в салон, а там написано – если вы ищите шубу за миллион, обратитесь к продавцу! А продавец вручает такой даме подарок, к примеру, дисконтную карту или сувенир.

Активнее всего в распространении слухов участвуют бабули, которые по бесплатным проездным могут ездить в автобусах хоть весь день! Они разговаривают между собой, и так громко, что слышит весь автобус. О чем разговаривают? Это решать вам, ведь вы же наймете этих милых пожилых женщин! Им прибавка к пенсии, вам – прекрасная работающая реклама.

Привлекать к своему магазину клиентов можно и другим маркетинговым способом: приходи сам и приведи друга, в таком случае получишь приятный подарок. К примеру, приведи трех друзей, получите подарок на четверых! И дарите коробку с четырьмя предметами, необходимыми в жизни именно этим людям.

Также привлечь внимание к вашему магазину можно, использовав помощь тех, кто уже является вашим покупателем. Если один покупатель порекомендует другому ваш товар или услугу, и человек совершит у вас покупку, то тот, кто порекомендовал, получает подарок. И справедливо будет, что и новоявленный покупатель тоже должен что-то получить. Вот тут опять будет уместна дисконтная карта.

Отлично работает реклама, в которой продавец просит покупателя что-то сделать. К примеру – вам уже приготовлен подарок, так как вы увидели нашу рекламу. Приезжайте, забирайте ваш презент! Человек приезжает к вам, вы проводите ему экскурсию по магазину, он покупает еще, получает подарок, и потом обязательно приедет к вам еще раз, если качество товара вашего ему понравится.

В последнее время модно стало проводить партнерские акции. Это когда магазины рекламирую друг друга. Вы купили на 1000 рублей в нашем магазине? Тогда вам положен бонусный чек на 250 рублей, если вы купите что-то в магазине через дорогу. Как ни странно, эта акция работает, зачастую люди отдают купоны знакомым, друзьям, родным. Но именно тому, кому такие товары нужны. Чем не таргетинг? И даже совершенно бесплатный! Точечное попадание в цель.

Рассылки по электронной почте также не нужно сбрасывать со счетов, если ваша целевая аудитория постоянно находится в интернете. Для ее организации необходимо постоянно, выдавая дисконт, скидку, подарок, просить заполнить анкету, в которой есть пункт – электронная почта. Потом все адреса заносятся в единый файл-базу, и проводится рассылка, приглашающая посетить магазин, принять участие в акции и пр.

Постоянно расширяйте вашу целевую аудиторию, размещайте товары для других возрастов, для других социальных групп. Точечная реклама в этом случае позволит существенно повысить продажи. К примеру, ввод в линейку социальных товаров по низким ценам привлечет к вам аудиторию, которая вообще никогда к вам не ходила и ходить не будет в обычное время, только во время акций и скидок! И не потому что нет денег, потому что просто нужен факт наличия скидок.

Случайный покупатель – как завоевать его сердце за одно посещение магазина

Для того, чтобы случайных покупателей делать постоянными, необходимо заботиться об удобстве нахождения в магазине, о выгодах покупателей, о том, чтобы ассортимент был поражающим воображение. Придумать можно что угодно на эту тему, главное, чтобы покупатель при посещении вашего магазина зарядился позитивом, чтобы у него возникли только приятные эмоции. Используйте оригинальные приемы обслуживания, красоту интерьера, эффективность комплексной покупки, удобство самого процесса покупки, продавцы должны быть обучены идеально, и каждый из них должен демонстрировать хорошее настроение, с улыбкой на лице.

Какой магазин привлекает и удерживает клиента:

• удобный, с понятными указателями
• где доступные по цене товары, адекватное сочетание цены и качества
• где в одном месте – целый комплекс товаров и услуг
• огромное число готовых идей для использования товаров и услуг
• на покупку выдают бонусные баллы или скидки, подарки
• грамотные и приветливые продавцы, понимающие в товаре, не скупящиеся на положительные эмоции и внимание к покупателю, к его проблемам
• элементы, которые обеспечивают положительный настрой. Недавно увидела в одном из салонов красоты огромную клетку с белкой, она смешно подставляла посетительницам бока, чтобы погладили-почесали, выпрашивала печенье. Женщины стали ходить на процедуры чаще, по словам руководителя салона, продажи повысились. Также работают аквариумы, музыкальные автоматы, оригинальные мимы, промоутеры-театралы.

Итак, чтобы удержать у себя нового клиента, необходимо его убедить, что вы для него сделаете очень многое, и даже больше, чего нет у конкурентов.

Почему ваш покупатель может никогда к вам больше не прийти

Причин такой реакции покупателя на самом деле может быть великое множество. К примеру, ожидание всегда отрицательно сказывается на покупателях. Пришел человек, выбрал товар, а продавца нет, или кассир «отошел». Необходимость ждать уже давно канула в советскую лету, так что сейчас она ничего кроме буйного раздражения не вызывает. Не допускайте необходимости ожидания клиентом, внушите персоналу, что у них достаточно времени на свои дела.

Вторая крайность – слишком навязчивые продавцы, из-за этого тоже могут уйти многие покупатели. Так что учите торговой этике свой персонал!

Отрицательная черта многих магазинов – не понятно, что где лежит, где искать тот или иной товар. Отпугивает и слишком большой ассортимент, и огромное количество ценников, что даже невозможно понять, сколько стоит определенный товар. Слишком узкий или маленький торговый зал, где сложно передвигаться, рассматривать товар – тоже неприятность для покупателя. Играет отрицательную роль и невозможность примерки, или когда нельзя потрогать, покрутить, подержать в руках товар.

Еще весьма неприятно работает фактор, когда на полке указано «товар со скидкой 20%», а на кассе считают полную его стоимость. Нужно идти, доказывать, нести ценник с прилавка, вызывать старшего менеджера для разбирательства. А за спиной выстраивается очередь покупателей! Вот это точно послужит отказом от дальнейшего посещения магазина!

Е. Щугорева

Елена Щугорева - консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте [email protected] или через группу в Фейсбуке

Мастерство продажи Завадский Мишель

Кто такой потенциальный клиент?

В этой книге десятки раз встречается слово клиент. Но кто на самом деле является таковым? Давайте разберемся.

Для того чтобы физическое лицо (частный клиент) или организация (корпоративный клиент) считались нашим потенциальным клиентом он/она должны отвечать четырем требованиям.

Наличие потребности в предлагаемом продукте.

Это первое условие для начала работы по «окучиванию» конкретного потенциального клиента. Зачем тратить время на объект, который не испытывает и не может испытывать потребности в нашем товаре/услуге? Например: зачем предлагать оборудование для производства мебели рекламному агенству?

Как уже отмечалось, довольно часто продавец создает (открывает) клиенту потребность в продукте. Это означает, что потребность существует, но клиент об этом не знает, так как он об этом никогда не задумывался либо не знал о существовании решения своей проблемы.

Например, человек всю жизнь использовал для питья и приготовления пищи воду, взятую из водопроводного крана (весьма сомнительного качества). Вопросы, задаваемые продавцом бутилированной питьевой воды клиенту и приводимая им статистика заболеваний, вызванных грязной водой, «открывает» клиенту наличие у него потребности в чистой воде.

Если мы пытаемся продать клиенту продукт, в котором он не испытывает потребности, то наши действия называются навязыванием ненужного. Данный текст является ознакомительным фрагментом.