«Учиться, не размышляя, -

напрасный труд.

Размышлять, не учась, -

опасное дело».

Тинэн Санда (1842- 1925) 

Пять наставлений Сэнсэя УЭЧИ Канбуна:

1. Сначала, научитесь расслабляться при любом движении, никакого напряжения. Напряжение, главным образом, зарождается в мышцах лица и шеи, а затем переходит на остальную часть тела. Расслабьте лицо и шею, что позволит избавиться от напряжения во всех ваших движениях.
2. Выбирайте такое положение для равновесия, чтобы вам не требовалось напрягаться, оставаясь в этой позиции. Держите вашу голову прямо, не наклоняйтесь вперед - думайте об удержании вашего лица на расстоянии от зоны борьбы, но не отклоняйтесь назад. Сохраняйте ощущение вогнутости груди и выгнутости спины, но при прямом позвоночнике.
3. Занимайтесь каждый день. Гибкость необходима для обучения расслаблению. Мускулы должны быть мягкими и хорошо растянутыми.
4. Когда Вы ударяете кулаком, не кидайте руку или кулак - просто выпрямляйте вашу руку полностью без пауз и напряжения. Не медленно, с натяжением, а естественным рывком, направленным наружу, без замаха и колебаний. Это увеличит силу удара. Когда Вы бьете ногой, представляйте кнут. Движение мягкое и естественное. Стопа бьёт сильно, затем возвращается к согнутому положению сама - не нужно напрягать или отдергивать её.
5. Когда Вы блокируете, не противодействуйте силе удара блоком, а отклоняйте ее мягко или ударьте по атакующей конечности. Уйдите с линии атаки, обвейте Вашу руку и кисть вокруг руки противника и рывком выведете его из равновесия. Это откроет противника для вашей контратаки.

Составные части тренировки - 稽古【Keiko】

1. 準備運動 - Junbi Undo - Разминочные упражнения.
2. 補助運動 - Hojo Undo - Вспомогательные упражнения.
3. 三戦 - Sanchin - Изучение ката «Санчин»:
   1. 三戦の練習 - Sanchin no Renshuu - Исполнение ката «Санчин»;
   2. 三戦鍛え - Sanchin Kitae - Исполнение ката «Санчин» с проверкой.
4. 型 - Kata - Изучение ката:
   1. 型の練習 - Kata no Renshuu - Исполнение ката;
   2. 型の分解 - Kata no Bunkai - Анализ и отработка боевой расшифровки ката.
5. 体鍛え - Tai Kitae - Закалка тела:
   1. 小手鍛え - Kote Kitae - «Набивка» предплечий;
   2. 下肢鍛え; 足鍛え - Kashi Kitae; Ashi Kitae - «Набивка» ног;
   3. 肚鍛え - Hara Kitae - «Набивка» живота.
6. 中間補助運動 - Chukan Hojo Undo - Промежуточные вспомогательные упражнения.
7. 約束組手 - Yakusoku Kumite - Обусловленный поединок.
8. 自由組手; 自由攻防 - Jiyu Kumite; Jiyu Kobo - Вольный/свободный поединок; Свободные атаки и защиты.
9. 補強運動 - Hokyo Undo - Дополнительные укрепляющие упражнения.

Особенности ТРЕНИРОВКИ

守破離 => 守破離 => 守破離

«Сю-Ха-Ри»

«Концепция « S hu - H a - R i», взята из каллиграфии и перенесена в японские боевые искусства.

Длительное и очень точное копирование образца (в графике - устав), затем добавление своего почерка (полуустав) и, наконец, открытие нового, импровизация, прорыв (скоропись).

Однако даже на последней стадии пишут те же символы (иероглифы, буквы...), что и на первой, а не изобретают новую китайскую грамоту, просто это уже стаовится живым скорописным почерком».

Сегодня в каратэ существует в высшей степени справедливое понятие о трех ступенях обучения:

• «Сю» - «следование традиции» - означает, что надо заучивать все точно так, как показывает учитель. Это требует многих лет тренировок, иначе не будет базы для перехода на следующую ступень.
  • В жизни - это этап развития ребёнка, когда родители для него непререкаемые авторитеты.
• «Ха» - «разрыв с традицией» - означает возможность раз­бить цепи традиции, пытаться улучшить технику школы, гармонично вписывая в неё лучшие приемы из других школ, что означает стремление к поиску собственных путей развития. Многие пробуют делать это слишком рано, поскольку переоценивают свои возможности.
  • В жизни - это этап развития юноши, когда родители во всём неправы.
• «Ри» - подняться над всем, что изучалось раньше, найти более высокие и более общие принципы, что означает – «идти своим путём следуя мудрости традиции».
  • В жизни - это этап развития мужчины, когда осознаёшь всю правоту родителей, но уже идешь своим путём.

Это означает, что конечная цель лежит в полностью свободном исполнении движений, свободном от пут стандартизации. Но так далеко почти никто не заходит. Большинство учеников останавливается на первой ступе­ни обучения, не заканчивая ее.

Большинство учеников, в силу своего европейского менталитета, не могут следовать путём 守破離 - Сю-Ха-Ри (копирование (точное следование традиции) - поиск своего (разрыв с традицией) - следование своим путём с уважением к мудрости традиции) и им мало копировать самим - им требуется словесное объяснение метода. Отсюда, к сожалению, у нас такой большой объем болтовни и малый объём собственно работы.

ЦЕЛЬ УСТРЕМЛЕНИЙ В БУДО

一米一汗

【 хито коме, хито аси 】

«зерно риса – капля пота»

Человек, начинающий заниматься боевыми искусствами, пронизан традиционными предрассудками. Пройдёт немало времени, прежде чем он доверительно воспримет совершенно чуждые ему прежде ценности БУДО. Для начинающего ученика и даже для опытного ученика – роль учителя заключается в том, что тот обучает его различным приёмам и раскрывает их смысл. Однако поначалу ученики с трудом понимают, что занятия боевым искусством заключается вовсе не в овладении набором каких-то приёмов, а в обретении пути - «ДО», уводящего далеко от повседневной жизни. Пока все устремления учеников направлены именно к овладению отдельными приёмами. Когда же учитель обращает внимание ученика на какие-то отвлечённые, идеальные ценности, ученик часто противится ему, отстаивая непогрешимость своих собственных взглядов.

Ученику нужно приложить определённые усилия, чтобы заглянуть внутрь себя и разрешить собственные проблемы, часто мешающие обрести истинный путь. Нужно не дискутировать, что такое истина и что такое ложь, а выполнять и выполнять упражнения. Одни совершенствуют техническое мастерство; другие развивают свою личность. Понять это – вот цель устремлений в БУДО.

ВНУТРЕННЯЯ СУТЬ И ВНЕШНЯЯ ВИДИМОСТЬ

Под выражением «цель устремлений» мастер понимает не только достижение какого-то внешнего успеха – многие стремятся именно к успеху, вовсе не задумываясь о том, что им надо достичь праведности («сисэй»), - но и обретение особого состояния души: внутреннего достоинства, что проявится в любом их поступке, в любом действии. Поэтому для учителя важнее мироощущение человека, его внутренняя суть, чем его действия, ведь он знает, что ошибочные действия нарушают основные принципы жизни. Занятия БУДО наглядно выявляют это. Ещё не придумана методика, которая позволила бы человеку развивать своё техническое мастерство независимо от того, что у него за душой. Философия БУДО учит избегать войны, ведь в боевых условиях нельзя повысить своё мастерство. Однако ученики долго не могут понять этот важнейший принцип.

Праведность можно обрести, лишь стремясь к идеалу и готовясь в любой момент пожертвовать собой, а, вовсе не добиваясь какого-то внешнего успеха. Снискать успех может каждый, а пожертвовать собой способны лишь единицы. Мастер учит, прежде всего, обрести свою внутреннюю суть; только тогда человек будет способен на какие-то важные поступки. Мастер знает, что, даже выиграв войну, не завоюешь справедливость. Если же ученик стремится именно к внешнему успеху, ему не постичь ПУТЬ БУДО.

ТРЕНИРОВОЧНАЯ ПРАКТИКА – «КЭЙКО» ИЛИ «РЕНШУ»?

Понятие «кэйко» (упражнение; размышление) относится к практике упражнений, которое не столько расширяет техническое мастерство, сколько развивает личность человека, занимающегося боевыми искусствами. Если человек не будет размышлять, он не осознает суть этой практики (кэйко). Подлинное понимание его сути и умение в постоянной борьбе с самим собой реализовать возможности, заложенные в упражнении, являются теми основами, на которых в искусствах БУДО зиждутся формирование духа и способность контролировать собственную энергетику (кит.: «Ци», яп.: «Ки»)

Понятию «кэйко» (稽古 ) в искусствах БУДО противопоставлено понятие «реншу» (練習 ), как правило, означающее «тренировку». Это практика, развивающая физические возможности человека. В учении о ПУТИ, которого придерживаются люди, занимающиеся искусствами БУДО, это понятие употребляют лишь как одну из составных частей «кэйко», поскольку основное внимание здесь уделяется достижению внутреннего равновесия и гармонии, а обрести подобное состояние помогает жизненная энергия (кит.: «Ци», яп.: «Ки»).

Итак, понятие «кэйко» охватывает различные элементы учения о ПУТИ, а именно ВАДЗА («техника»), КИ («энергия») и СИН («дух»). Цель практики – соединить вадза, ки и син; если этого удается достичь, человек поймет, как надлежит поступать. Результатом подобной практики будет не столько овладение каким-либо навыком боевого искусства, сколько подлинное осмысление собственных жизненных позиций. Пока человек не обретёт внутреннюю гармонию, ему не добиться заметных успехов в БУДО. Таким образом, путь БУДО заключается не только в атлетической

Ученик обязан всегда быть готовым к постижению Пути; он должен делать всё, для того чтобы иметь возможность учиться. Это высказывание чрезвычайно важно, ведь человек всегда склонен считать, что всё-то он знает заранее. Поэтому ученики, занимаясь БУДО, часто сами готовы решать, что в этих занятиях им важно, а что на их взгляд, сущие пустяки. Всё непонятное им они готовы упускать из вида и тут же забывать. Порой пройдет немало времени, прежде чем они поймут, что самый лучший способ занятий – всецело довериться своему учителю, его опыту и знанию, нежели своевольно судить обо всём.

Только тогда ученик по-настоящему проникнется духом БУДО, когда во время занятий будет доверять не столько своему мнению, сколько опыту учителя и всецело полагаться на него. В учении о ПУТИ не нужно доказывать истинность или фальшь тех или иных положений, здесь нет места спорам между учителем и его учениками, здесь незачем дискутировать, нужны или нет те или иные упражнения и правильно ли они выстроены. Везде, где происходит наоборот, где ученики, ещё не став подлинными мастерами, уже берутся судить обо всём, нет места учителю. Он может удалиться, где отсутствует благоговение, там нет БУДО.

Учиться в ДОДЗЁ значит проникаться самим духом БУДО и стремиться достичь мастерства под руководством УЧИТЕЛЯ. Однако пока мастер не засвидетельствует, что его сам не стал настоящим мастером, тот не вправе прерывать учебу, какого бы уровня он не достиг; иначе ему придётся впоследствии вновь начинать всё сначала.

Среди мастеров БУДО нет иерархии. Здесь речь идет о самом понимании ПУТИ, а не об отдельных этапах достижения этого понимания. Мастерство начинается тогда, когда приходит понимание ПУТИ. Лишь после этого ученик может самостоятельно продолжить изучение ПУТИ.

Обычные или спортивные методы обучения не помогают понять ПУТЬ. Традиционный процесс обучения БУДО принципиально отличается от любых других учебных процессов, где ученик старается либо набраться новых знаний, либо овладеть каким-то умением. В БУДО прогресс достигается не в процессе самого обучения, а по мере того, как между мастером и учеником устанавливается подлинная человеческая близость. Возникнуть же он может, если только сам ученик будет готов к этому. Если же он избегает доверительных отношений с учителем, то их и не будет. Занимаясь БУДО, надо постоянно думать о своём поведении, о своём отношении к жизни, иначе высшего понимания не обрести.

Часто ученики не осознают этого и поэтому упорствуют в своих заблуждениях. Для них существуют границы, которые они не могут переступить, как бы по разному они это не объясняли. Однако на самом деле всё сводится к одному: они не могут преодолеть своё «Я», и это мешает им отыскать истинный ПУТЬ, когда они поставлены перед необходимостью подняться над своим эгоизмом, эгоцентризмом, себялюбием и самоуверенностью, им проще бывает заявить, что ошибочен сам ПУТЬ, чем признаться, что они упорствуют в своих заблуждениях. Для любой свое неудачи они могут найти сносное объяснение, однако это не избавит их от повторения неудач в дальнейшем. К каким бы изощренным логическим рассуждениям ни прибегал подобный человек, сама логика его мысли ограничена, ведь перед ним находится барьер, который он пока не в силах преодолеть и который скрывает от него истинное положение вещей.

Виталий Александров Глава из книги «Стратегия email-маркетинга. Эффективные рассылки для вашего бизнеса»
Издательство "Манн, Иванов и Фербер"

Шаг 3. Импортировать текущую базу в сервис рассылки.

Автоматизация - СЮ

На этом уровне мы запускаем базовые автоматические сценарии: welcome-цепочку, реактивационные письма. Для успешной работы у нас уже должен быть отлаженный сервис рассылки.

Поведенческая сегментация - СЮ

Начинаем получать данные о продажах из CRM напрямую в платформу рассылки. Используем данные о среднем чеке, общей сумме покупки, чтобы отправлять клиентам письма, исходя из их истории покупок.

Кейс

Что сделали: использовали информационный повод - победу в гонках, чтобы напомнить подписчику об интернет-магазине спортивной одежды.

Что использовали: данные о покупках пользователей. Выделили подписчиков, которые покупали товары определенной коллекции - команды победителя, и тех, которые покупали спортивные товары с логотипами и в фирменных цветах других команд, участвовавших в соревновании.

Гипотеза: подписчики, которые уже интересовались определенным брендом и покупали товары из коллекции, позитивно среагируют на рассылку.

Что получили: рассылка дала в два раза больший click rate по сравнению со средним показателем за месяц и в три раза большую конверсию при том же среднем чеке. То есть мы увеличили продажи с сегмента по сравнению с обычной рассылкой в шесть раз.

Минус такой сегментации: пришлось брать не всю базу. Наш сегмент составил 35% всех покупателей. Но остальным можно всегда отправить другой инфоповод.

Потребительская сегментация - СЮ

Это уровень супергероя. Уже используем историю покупок и сведения об активности чтения рассылок, а также добавляем данные о поведении пользователя на сайте. В результате мы должны увидеть в CRM-системе профиль пользователя с множеством данных о нем. Теперь мы собираем абсолютно все данные о нем и можем их использовать для гиперперсонализации коммуникаций.

Что такое гиперперсонализация? Это такой уровень коммуникаций, когда 99% сообщений собраны и отправлены автоматически, с использованием данных о поведении пользователя и его покупках.

Таблица 5. Кривая эффективности

Реализовав большинство механик уровня СЮ, вы, скорее всего, столкнетесь с проблемой: результаты не оправдали ожиданий. Система приносит деньги, но заинтересованность пользователей в коммуникациях постоянно снижается. Открываемость писем падает.

Что делать? Есть два пути: тестировать или находить инсайты и запускать новые коммуникации.

Средний уровень - ХА

На этом уровне вы начинаете тестировать разные гипотезы. Если на уровне СЮ вы вообще не уделяли внимания тестированию, то здесь это станет вашей основной задачей. А/B-тесты по времени, заголовку, имени отправителя, контенту в теле письма - это то, на что вы делаете ставку. И это действительно начинает повышать результаты.

Тест первый. Интернет-магазин

Путем A/B-тестирования выявили (табл. 6), что меню в письмах с акциями отвлекает внимание подписчиков от главного предложения, поэтому в промописьмах перенесли его вниз (рис.1).

Таблица 6. Результаты тестирования меню в письмах

Так теперь выглядит письмо о распродаже.

Рис. 1. Персонализированная рассылка о распродажах с меню внизу

Помните, что результаты тестирования нельзя масштабировать и переносить с одного бизнеса на другой.

Одни и те же механики могут отлично сработать у одной компании, а у другой, работающей в той же сфере, не дать никакого заметного эффекта. Обязательно учитывайте это обстоятельство, прежде чем приступить к внедрению чего-то нового.

Тест второй. Сфера услуг

Протестировали название кнопки в письме.

Тест показал, что на кнопку «Узнать больше» кликали в 2,5 раза чаще (табл. 7). Однако те, кто нажимал на «Оставить заявку на карту», в итоге оставили в абсолютных числах больше заявок на сайте, чем остальные, - конверсия в заявку здесь была в три раза выше.

Таблица 7. Тестирование кнопок «Узнать больше» и «Оставить заявку на карту» среди подписчиков

Каждый тест важно оценивать с точки зрения долгосрочности его результатов. Именно поэтому тестировать заголовки нужно в самую последнюю очередь.

Ну узнаете вы, что с точкой в конце предложения письма открывают лучше. Но в следующем тесте вы это, скорее всего, не подтвердите. На открываемость влияет слишком много факторов, они всегда разные, и их нельзя угадать.

Рассмотрим таблицу тестирования элементов (табл. 8).

Таблица 8. Тестирование разных элементов письма среди подписчиков

В ней девять элементов, которые важно тестировать в рассылках. У каждого теста есть свое назначение и подробный комментарий, как его проводить и интерпретировать результаты. Отдельно обращу внимание на критерий важности. Это либо LR (Long Run, долгосрочный), либо SR (Short Run, краткосрочный). К примеру, протестировав заголовок и даже найдя какие-то интересные закономерности, вы вряд ли сможете использовать полученный результат в будущем. Это связано с тем, что на заголовок влияет множество факторов: погода, время отправки, имя отправителя. И все эти факторы суммарно более значимы, чем текст заголовка. Приоритетность тестирования того или иного элемента указана цветом: светло-серый - в первую очередь, темно-серый - во вторую.

Максимальный уровень - РИ

На этом уровне вы сами пишете конституцию, а не только подчиняетесь основному закону. Вы сочиняете, тестируете и запускаете новые механики, о которых не сказано ни в одном учебнике. Это инсайты вашей аудитории, и они работают только у вас.

На этом уровне критически важно иметь в распоряжении все данные о покупках и поведении пользователя. Ведь чем больше информации, тем больше инсайтов и тем лучших результатов вы сможете достичь.

Этап ХА можно пропустить и сразу перейти к этапу РИ. Это возможно благодаря, как ни странно, любви к клиенту и желанию максимально полно удовлетворять его потребности. Разница в том, что сплит-тесты заточены на прощупывание клиента и угадывание его запросов. Что-то сработало, что-то нет. Но реально значимые вещи и прорывы делаются без сплиттестов - за счет призыва к действию, который откликается в сердце человека.

Пример. Новостной дайджест агентства недвижимости

Целый год мы работали над дайджестом для агентства элитной недвижимости. В течение этого времени наблюдалась определенная сезонность в показателях, связанная со спецификой бизнеса.

Как видим из графика (рис. 2), уникальный Click Rate меньше подвержен сезонности и находится в рамках 6,7-10% в течение года. При этом мы задались целью: сделать так, чтобы подписчики переходили именно по объектам, а не по кнопкам категорий, меню, логотипу.

Рис. 2. Показатели email-маркетинга у агентства недвижимости

Если бы мы просто убрали ненужные ссылки из письма, сразу получили бы сильное снижение Click Rate и падение трафика на сайте. Поэтому мы стали действовать поэтапно, улучшая и докручивая шаблон письма. Каждый месяц мы замеряли результат, выраженный в проценте кликов на «полезные» для клиента блоки (табл. 9).

Таблица 9. Кликабельность ценных блоков

Что получили. За год мы довели долю «ценных» для клиента кликов по объектам недвижимости в разных частях письма до 95,4%. При этом не потеряли в кликабельности (без учета сезонности).

Резюме

Есть три уровня - СЮ, ХА, РИ. Каждая компания и каждый человек проходят эти этапы, как и email-маркетинг. В то же время компания проделывает путь от отсутствия каких-либо коммуникаций до уровня, когда начинает учитывать сначала данные об активности чтения рассылок, затем сведения о покупках и уже на самом высоком уровне информацию о поведении клиента. Чем больше у нас данных, тем точнее мы сможем сделать предложение и тем счастливее станет ваш клиент.

Эта матрица помогает понять одну простую мысль: не нужно изобретать электромобиль, пока у вас вокруг все ездят на повозках. Предпримите самые простые действия, которые сразу дадут результат, и после этого начинайте улучшать работающие механизмы и придумывать новые механики.

2. Принцип мирного воина

Суть этого принципа кроется в одной фразе: «Отдай столько, сколько сможешь, не требуя ничего взамен», то есть неси добро. Если перейти от философии к практике, видим следующее. Судя по всему, все ваши конкуренты в первую очередь думают, как бы нажиться поскорее на клиенте, «отжать» как можно быстрее. Но долго этот подход работать не будет: люди видят фальшь. На фоне таких компаний очень легко выделиться, сказав: «Держите бесплатный аудит, я не требую ничего взамен». К примеру:

• маркетинговые агентства могут производить бесплатный аудит рекламных кампаний;
• производства могут предоставлять бесплатные образцы;
• интернет-магазины могут дарить подарки, бесплатную доставку;
• бренды могут дарить подарки или давать промокоды на книги/такси.

Механика следующая. Пользователь зашел на сайт, ему показали pop-up - всплывающую форму для сбора контактов.

В pop-up (рис. 3) дали, к примеру, бесплатное видео. Человек подписался на рассылку и в письме получил обещанное. Довольны все. Потребитель получил пользу, вы - потенциального клиента.

Рис. 3. Пример pop-up для сбора контактов на сайте

Рис. 4. Пример приветственного письма

Второе выражение этого принципа - дарить пользу, давать бонусы без предупреждения, предоставлять контент бесплатно.

Письмо от Booking. Я забронировал отель, и мне рассказали о трех местах рядом с ним, куда будет здорово зайти. Также прислали информацию о погоде (рис. 5). Не суперполезно, но приятно.

Письмо от «Островка». Эту практику переняли и российские отели. Так, «Островок» дал комплимент в виде путеводителя по Владивостоку, где я и бронировал отель (рис. 6).

Рис. 7. Полезное письмо от фитнес-клуба

В принципе, World Class могли бы мне не высылать такие материалы. Но они это делают, поскольку хотят быть полезными.

Таких примеров можно найти великое множество. Смысл один: отдавать бесплатно контент, брошюры, курсы, образцы. После того как вы дали что-то бесплатно, клиент с большей вероятностью совершит у вас покупку, поскольку теперь он верит, что за вашу цену получит больше, чем просто товар.

Подумайте, что вы можете дать. Наверняка имеется нечто для вас бесплатное, а для людей очень ценное.

3. Принцип гиперперсонализации

Суть принципа: предлагать только то, что человек действительно хочет получить. Если он смотрел какие-то товары на сайте, показать их в рассылке и дать аналоги. Если речь идет о мужчине, не надо присылать ему подборку женских духов - обратитесь к нему по имени и подчеркните, что эти товары он может выбрать в качестве подарка. Если он часто летает самолетом, имеет смысл указать в рассылке сумму накопленных бонусных баллов.

Рассмотрим несколько примеров. Ниже приведено письмо продуктового ритейлера, где персонализировано буквально все (рис. 8).

Рис. 8. Максимальная персонализация письма

Давайте проанализируем, что именно персонализировано:

• обращение в прехедере письма;
• обращение по имени в начале письма;
• сэкономленная сумма;
• количество начисленных баллов;
• индивидуальная подборка товаров (рис.) на основе истории покупок со скидками.

Рис. 9. Карточка товара

Такая персонализация экономит время при выборе товара, улучшает впечатление о компании и делает коммуникации полезными.

По мере роста базы отказывайтесь от общих рассылок, еще на этапе планирования стратегии заложите переход на полностью персонализированный контент в рассылках через полгода-год. На фоне постоянного информационного шума люди все реже прислушиваются к тому, что их никак не касается. И все чаще смотрят на те компании, которые могут удовлетворить их интересы.

4. Принцип LTV

Ни один шаг в email-маркетинге нельзя делать без учета последствий для клиента. Если вы запускаете рассылку-распродажу тем, кто у вас недавно купил товар по более высокой цене, будьте уверены: они либо навсегда забудут о вас, либо отпишутся, либо отправят в спам. В общем, сделают так, что вы до них больше не достучитесь.

Email-маркетинг - это канал, который позволяет увеличить выручку с человека за продолжительный период. Если на одного человека в базе становится меньше, то и выручка от канала в будущем автоматически снизится.

Проиллюстрирую этот тезис примером. Мы считали, как покупают когорты новых покупателей у одного из наших ecommerce-клиентов. Каждая новая тысяча подписчиков приносила 800 тыс. руб. выручки в течение четырех месяцев при среднем чеке в 6 тыс. руб.

Поэтому, прежде чем запустить новый триггер, подумайте, как это отразится на будущих поступлениях от клиентов.

Резюме

Мы разобрали четыре принципа, на которых базируется стратегия email-маркетинга.

1. От простого к сложному.
2. Принцип мирного воина.
3. Принцип гиперперсонализации.
4. Принцип LTV.

Следуйте им, и вы получите результат, которого даже не ожидаете.

Первый раз клиент подтверждает подписку на рассылку, оставляя свой имейл на сайте и нажимая на кнопку «Подписаться». Второй раз подтверждает, кликая на ссылку в письме, которое приходит сразу же после того, как он подписался на рассылку на сайте.

«В жизни человека есть этапы постижения учения. На первом этапе человек учится, но это ни к чему не приводит, и поэтому он считает себя и других неопытными. Такой человек бесполезен. На втором этапе он также бесполезен, но он осознает свое несовершенство и видит несовершенство других. На третьем этапе он гордится своими способностями, радуется похвале других людей и сожалеет о недостатках своих друзей. Такой человек уже может быть полезен. На высшем же этапе человек выглядит, так, словно ничего не знает».

Сю — предполагает точное следование правилам и указаниям учителя. Задача обучающегося — сосредоточиться на действии, отточить его исполнение. Он, путем многократного повторения, осваивает все правила и приемы. Когда это происходит — уровень Сю достигнут. Обучение переходит в следующую стадию.
Ха — на этой стадии обучающийся перестает слепо следовать всем правилам. Он обдумывает свои действия, изменяет правила, пробует их нарушать, строит новую систему своих собственных правил. Также он осваивает новые приемы у других учителей.
Ри — на этой стадии задача — освободиться от правил, перейти в новое измерение (Дао), где правил нет, а есть естественный ход вещей. Когда тело, наконец, освободилось от всех правил — уровень Ри достигнут и начинается фаза Сю в новом измерении.
В английской версии вики более просторное пояснение.

Вот еще одна интерпретация, в которой описаны опасности этих трех стадий.

В любом учении бывает три стадии.
- Некритическая. Для того чтобы усвоить какое-либо учение на уровне знания, необходимо подойти к нему некритически, с полным доверием. Стать его искренним поклонником. Получить моральное право его пересказывать. Тот, кто пропускает первую стадию, становится недоучкой. Тот, кто застревает на ней, становится зомби.
- Конструктивно-критическая. Для того чтобы усвоить учение на уровне понимания, необходимо подойти к нему конструктивно-критически с желанием его улучшить, усовершенствовать, устранить его внутренние противоречия и несоответствия фактам, придать ему стройность и красоту. Тот, кто эту стадию пропускает, становится перебежчиком, а тот, кто на ней застревает, - вечным учеником.
- Деструктивно-критическая. Для того чтобы усвоить учение на уровне его преодоления, необходимо обнаружить его пределы, его ограниченность и неспособность к дальнейшему развитию без радикальной перестройки. Разрушить до основания и выявить пригодные элементы для построения иного, более совершенного учения. Тот, кто с этой стадии начинает, пропуская первую и вторую, становится невеждой. Тот, кто не пропускает ни одной из трех стадий, кто их последовательно и без лукавства проходит, становится преемником.

А вот еще по этой теме в Хагакурэ, о полезности человека на каждом этапе.
«В жизни человека есть этапы постижения учения. На первом этапе человек учится, но это ни к чему не приводит, и поэтому он считает себя и других неопытными. Такой человек бесполезен. На втором этапе он также бесполезен, но он осознает свое несовершенство и видит несовершенство других. На третьем этапе он гордится своими способностями, радуется похвале других людей и сожалеет о недостатках своих друзей. Такой человек уже может быть полезен. На высшем же этапе человек выглядит, так, словно ничего не знает».
Это общие этапы. Но есть также еще один этап, который важнее всех остальных. На этой стадии человек постигает бесконечность совершенствования на Пути и никогда не считает, что прибыл. Он точно знает свои недостатки и никогда не думает, что преуспел. Он лишен гордости, и благодаря своему смирению постигает Путь до конца. Говорят, мастер Ягю однажды заметил: «Я не знаю, как побеждать других; я знаю, как побеждать себя».
Всю свою жизнь прилежно учись. Каждый день становись более искусным, чем ты был за день до этого, а на следующий день — более искусным, чем сегодня. Совершенствование не имеет конца.
Из НЛП

Четыре стадии научения: 1. Неосознанное незнание 2. Осознанное незнание 3. Осознанное знание 4. Неосознанное знание.

Еще одна статья на эту тему.

Автор этой стать Yukiyoshi Takamura

Примечание. Сенсей Такамур а написал эту статью как часть руководства для инструкторов Синдо Ёсин Рю. Несмотря на то, что оно написано специально для инструкторов, в этой статье так много ценного, решено сделать ее доступной для всех.

Концепция су-ха-ри в буквальном переводе обозначает освоение ката, отход от ката и отказ от ката. Тренировки в классической Японии всегда преследовали именно эти цели и проходили в рамках именно этого образовательного процесса. Этот уникальный подход к обучению существовал в Японии в течение многих веков и стал средством, которое позволило сохранить многие традиции старых японских знаний, включая такие разные области, как воинские искусства, аранжировку цветов, театр, поэзию, изобразительное искусство, скульптуру и ткачество. И хотя концепция су-ха-ри была настолько успешной, что сохранилась до наших дней, новые подходы к обучению и изучению сейчас изменяют этот старый японский метод передачи знаний. Будут ли традиционные искусства Японии и цели, которые они преследуют, успешно переданы новому поколению, всецело зависит от современных учителей и их мудрости по отношению к сильным и проблемным сторонам, присущим концепции су-ха-ри. В этой статье я расскажу о су-ха-ри и уникальных приложениях этой концепции к славной традиции школы воинских искусств Такамура-ха Синдо Ёсин Рю дзю-дзюцу.

Соден: начальный уровень обучения.
Су (освоение ката)

Ката, или форма, является сердцевиной обучения в школах традиционных японских знаний. Это - наиболее наглядное представление знаний школы, воплощенных в на первый взгляд простых концепциях или последовательностях движений. Поскольку освоить ката достаточно просто, часто ошибочно полагают, что ката - наиболее важный аспект в определении способностей ученика или степени его продвижения. В самом деле, если обучать ката правильно, то в них в форме ура, то есть в скрытой форме, действительно содержится подобная информация, но эта информация лежит глубже поверхности (омотэ) обычного наблюдения.

Если ученик не посвятит себя всецело овладению мастерством уровня омотэ в ката, он обречен навсегда остаться начинающим, не способным к продвижению к истинным глубинам знаний, которые скрыты от него в форме ура. Для того, чтобы получить настоящий опыт су и овладеть ката, ученик должен подчинить себя и свое эго необходимости овладеть на первый взгляд случайным набором упражнений, которые повторяются снова и снова. Очень часто этот начальный уровень - уровень соден - имеет целью бросить вызов способности ученика к концентрации и его желанию учиться. Кроме этого, в некоторых жестких традициях целью ката является и создание физического дискомфорта. Преодоление физического дискомфорта в таких типах ката и является первым уровнем тренировки ментально концентрироваться исключительно на одной задаче. В процессе того, как ученик продвигается в изучении различных ката, он начинает сталкиваться с различными проявлениями стрессовых ситуаций или ситуаций, в которых пытаются отвлечь его внимание. По мере усиления этих осложняющих моментов ученик учится реагировать на информацию и стрессы все более эффективным образом. Через какое-то время нервно-мускульные реакции начинают происходить на интуитивном уровне, и на сознательном уровне учеником больше не контролируются. Когда этот уровень ката освоен и выполняется достаточно удовлетворительно, ученик считается достигнувшим первого уровня подготовки. Последующими тренировками ему предстоит освоить более сложные ката, которые станут для него еще более разнообразными испытаниями, но теперь начнет работать уже ментальная методология обучения - и первая цель тренировки ката считается достигнутой

Трудности обучения на уровне соден.
На этом уровне ката можно изучать самостоятельно. В конце концов, это просто повторение физических упражнений, которые путем преодоления себя и следования инструкциям позволяют наработать личный опыт. Возможно, это покажется преувеличением, но любой, кто знает базовые ката, может взять учеников для подготовки их на первом уровне обучения. Некоторые ученики способны даже достичь этого уровня по руководствам - например, по книгам. Однако такой подход ставит ученика в опасную ситуацию, особенно при освоении ката, которые нужно выполнять в паре. К большим сложностям приводит отсутствие скрупулезного внимания учителя к правильной внешней форме и должному таймингу. Говоря проще, преподавательские способности инструкторов невысокого уровня страдают от того, что их собственная подготовка сама является достаточно посредственной. Из-за этого они прививают своим ученикам неверные навыки, и позже им приходится переучиваться. Это не только потенциально опасно - это может вообще отбить у ученика желание учиться. Подобное обучение приводило к тому, что многие прекрасные перспективные ученики, получив такой опыт, отказывались от своих занятий и бросали обучение. Тщательное инструктирование даже на самом начальном уровне обучения ката является абсолютно обязательным. Базовые навыки - это ядро правильного выполнения всех действий, и недооценивать их нельзя.

Чуден: промежуточный уровень обучения.
«Су» на уровне чуден.

На уровне чуден изучение ката включает новый элемент. Этот элемент - применение, или бункай. Ученику показывают более глубокие причины необходимости овладения ката и структуру ката. Также изучается и оценивается сценарий, в котором выполняется ката. Однако это изучение и оценка ограничена чистым выполнением ката без каких-либо вариаций. Только благодаря такому жесткому режиму обучения ката ученику может быть продемонстрирована его применимость на том уровне, который ученик способен постичь. В процессе обучения учитель помогает ученику начать понимать сущность ура - те аспекты, которые скрыты под поверхностью чисто физической формы. Для некоторых учеников это становится откровением, другим начиная с какого-то момента это было уже очевидным. В любом случае учитель должен точно представить базовые концепции на более абстрактном уровне, чем прежде. Это позволяет наметить путь к следующей концепции су-ха-ри.

Ха (отход от ката).

В традиционной японской концепции су-ха-ри ха - это первый намек на разрешение ученику творчества. Это происходит тогда, когда впервые он выполняет хенка ваза, или вариации. Это называется «отклонением от существующей формы в пределах формы» или «ортодоксальными вариациями, которые придерживаются жесткой формы главного ката». Именно сейчас ученика нацеливают на то, чтобы он отслеживал любую реакцию на неудачное выполнение ката в его чистой форме. В этой ситуации от учителя требуются особенно внимательные наставления, поскольку чрезмерное отклонение от базовой формы приведет к небрежности в выполнении техники или даже к ее полному искажению, а слепое следование жестким рамкам может погубить талант интуитивного понимания того, что лежит под поверхностью. Сейчас целью является стимулирование этого таланта, однако этот опыт творчества должен тщательно регулироваться границами главного ката. Ката должно оставаться узнаваемым как ката. Если ката слишком отклоняется от стандарта, оно перестает быть связанным с исходным и становится другим выражением техники. На этом уровне обучения существенно необходимо избегать такого рода отклонений.

Ха на уровне чуден.

Когда ученик обнаруживает границы в пределах главного ката, он начинает видеть, что возможности обучения у него практически бесконечны. Его умения возрастают теперь скачкообразно, чего в прошлом он не испытывал. На этой стадии лучшие ученики впервые демонстрируют свой потенциал. Концепции и формы рю объединяются таким образом, который стимулирует у ученика работу разума. Сейчас он более полно оценивает ката и понимает мудрость техники, которая в них заключена. Поэтому многие учителя считают, что этот период в прогрессе учеников наиболее плодотворен, а результаты труда учителя проявляются в полной мере.

Трудности обучения на уровне чуден.

На этом этапе следует твердо придерживаться корневых концепций традиции. Отклонение от концепций, которые определяют данное искусство, позволяет ученику прогрессировать в направлении, которое основателем этого искусства не предусматривается. Для того, чтобы рю продолжало сохранять свою идентичность и свое ядро, нужно держаться строго в границах ката. Выход за определенные пределы на этом этапе может стать гибельным для ученика, а возможности достижения им своего высшего потенциала - скомпрометированными. На этом этапе обучения учителя часто попадают в ловушку, отходя от жестких структур. Они неверно оценивают прогресс ученика и считают, что его уровень понимания - гораздо выше, чем тот, который в действительности достигнут. На этой промежуточной стадии обучения разум ученика и его технические навыки должны подвергаться постоянной проверке. Иногда чрезмерно рьяные ученики пытаются продвинуться слишком далеко и слишком быстро. Этой тенденции следует избегать, иначе она помешает дальнейшему продвижению и обучению.

Дзёден: продвинутый уровень тренировок.
Ри (отказ от ката)

Кое-кто из тех, кто изучает современные воинские искусства, считают, что ката и су-ха-ри слишком ограничивают их и являются чем-то старомодным. На самом деле эта позиция ущербна, поскольку неверно интерпретирует цель ката. Как многие специалисты кабинетного толка, такие люди не получили должной подготовки в ката за пределами уровня дзёден и высказывают суждения о вещах, в которых у них отсутствует квалификация, которая позволила бы им эти вещи понять. Как и многие наблюдатели, у которых нет опыта действительно глубокого изучения, они рассматривают ката как искусство само по себе, а не как сложное средство обучения, лежащее всего лишь на поверхности самой сердцевины концепций изучаемого искусства. Ката «является» искусством - в ущербной интерпретации. Это то же самое, что считать, будто словарь дает полное представление об языке. К сожалению, многие старые традиции воинских искусств в Японии чрезмерным подчеркиванием роли ката невольно способствуют такому искаженному пониманию. Очень часто в таких школах важные корневые элементы и знания были утеряны еще в древности, а то, что осталось - это омотэ, или верхняя оболочка ката. Поскольку в таких школах ничего не осталось, кроме ката, они часто вторично хоронят свои мокуроку (технический арсенал), представляя ката как первичную движущую силу рю. Когда это происходит, школа неизбежно деградирует до состояния упрощенного танца, в котором ура и применения ката становятся второстепенными целями. Эти традиции окончательно мертвы. Они напоминают скелеты, которые тщатся представить, что они - весь человек.

«Ри» - что это такое?

Трудно объяснить, что такое ри, поскольку его не сколько изучают, сколько к нему приходят. Это такое исполнение, которое просто приходит после того, как уровни су и ха стали неотрывной частью того, кто их прорабатывал. Это освоение ката в такой степени, когда внешняя оболочка ката перестает существовать. Остается только лежащая под ней истина. Это - форма, в которой форма не осознается. Это интуитивное выполнение техники, такое же эффективное, как и предшествующая ему форма, но абсолютно спонтанное. Техника, у которой отпущены повода ограничений, являющихся следствием процесса сознательного осмысления, действительно становится ваза медитации в движении. Для того, кто достиг ри, наблюдение становится его собственным выражением реальности. Разум становится способным действовать на значительно более высоком уровне, чем было возможно ранее. Случайному наблюдателю кажется, что тот, кто выполняет технику, является почти ясновидящим, способным предвосхитить события и упредить атаку еще до того, как они произошли. В действительности наблюдателя сбивает с толку инерция его собственного мышления. Когда достигнут уровень ри, время между наблюдением и соответствующей реакцией сокращается настолько, что практически не воспринимается. Это - «ки». Это - «мусин». Это - «ю». Это - все это вместе. Это - проявление высшего уровня воинского мастерства. Это то, что в Такамура Рю мы называем «ва».

Уровень технического исполнения, свойственный ри, лежит выше возможностей многих, изучающих искусство. Большинство людей просто не способны достичь его, этот продвинутый уровень выражения возможностей школы. Однако часто те, кто никогда не достигает этого уровня технического мастерства, становятся превосходными учителями, способными довести ученика до границы мастерства, даже если сами они не могут сделать скачок к интуитивному исполнению - ри. Некоторые наблюдатели не хотят признавать такое ограничение, не дающее всем желающим пропуска в элиту. Подобное мышление кажется мне странным. Таким наблюдателям мне хотелось бы напомнить, что вовсе не все человеческие существа имеют врожденные способности к достижению мастерства в избранной области. Как человеческие существа, мы все наделены определенными талантами и недостатками. Именно эти индивидуальные способности и недостатки делают нас, людей, отличными друг от друга и уникальными созданиями. Пытаться отрицать эту правду - это значит пытаться отрицать наличие того, что составляет нашу индивидуальность. Имея это в виду, необходимо быть скромным и помнить, что достижение мастерства в одной области не гарантирует наличия даже среднего уровня способностей в другой. Аналогично этому мастерство технического исполнения вовсе не всегда гарантирует преподавательское мастерство.

Трудности обучения на уровне дзёден и выше него.

Когда ученик стабильно овладел уровнем ри, он осваивает все технические знания, которым сенсей может обучить его непосредственно. Процесс наставления и обучения должен теперь измениться. Учитель должен также разрешить изменение характера связи между собой и учеником. С этого момента ученик полностью несет традиции школы и связан кеппон (клятвой на крови), что означает контроль над его эго и признание учеником того факта, что без своего учителя и своей школы он никогда не смог бы реализовать свой ученический потенциал. Он должен твердо знать, что всем тем, чем он владеет, он обязан преданности своего учителя его работе по преподаванию, как его учитель, в свою очередь, обязан своему учителю. Его поведение должно отражать то, что он навечно в долгу перед своей школой и должен быть всегда скромен в присутствии учителя. Точно так же учитель должен позволять ученику проявлять самостоятельность и иметь возможность выражать себя так, как раньше ему не разрешалось. Больше как лидер и как человек, указывающий путь, учитель с радостным сердцем должен стоять рядом со своим учеником. Он тоже должен быть скромным и осознавать свою ответственность перед школой и продолжать жить в соответствии с принципами и стандартами, которым он учил своего ученика. Его задача обучения завершена. Теперь он не отец, а дедушка.

К сожалению, именно в это время - время, когда учитель больше всего нужен школе - многие не справляются со своей задачей. Вместо того, чтобы демонстрировать уверенность в себе и гордость за свершения своих учеников, они становятся жертвой тщеславия и неуверенности духа. Это связано с тем, что они предполагают, что наступает конец уважения, которое к ним питали ученики - конец, которого в действительности нет. Часто эта проблема проявляет себя в том, что учитель пытается восстановить такую связь между учителем и учеником, которая не дает ученику реализовать свою зрелую позицию руководителя внутри школы. Некоторые учителя воспринимают отклонения от собственного пути как отказ учеников от того, чему их научили. Хотя для того, чтобы ученик достиг более высокого уровня самовыражения в пределах школы, некоторые знания действительно должны быть отвергнуты. Некоторые учителя не хотят признать, что отклонения от их учения на этом уровне являются на самом деле проявлением индивидуальности ученика, его зрелости и уверенности. Эта уверенность - и об этом нельзя забывать - была передана ученику учителем как часть соглашения между учеником и учителем. Учитель должен помнить о своих обязанностях и относиться к ученику как к члену школы. Он должен смирить свое сердце и вспомнить время, когда он сам был учеником. Он должен это сделать для того, чтобы продолжать оставаться эффективным лидером на «Пути».

Заключение: белое становится черным, а затем снова белым.
Это - призыв к каждому члену школы знать свои обязанности и регулярно заглядывать в зеркало камидана (домашний алтарь) - в зеркало, которое отражает чистую правду. И смиренно просить ками помогать ему заглянуть в свое собственное сердце и его мотивы критически, услышать тихий голос, который сможет стать предвестником тщеславия и поиска выгоды. Только дорогой правды учитель и ученик могут пройти через процесс су-ха-ри, ответственно выполнить свои обязанности и передать знания и мудрость последователям школы.

Особенности традиционного обучения

В традиционном обучении бу-дзюцу существует три уровня называемых Су Ха Ри .

В Японии понятие «Су Ха Ри» используется не только для описания общего прогресса эволюции на пути изучения боевых искусств, но и как весь жизненный цикл отношений ученика и учителя.

«Су» - иероглиф «защищать, охранять» подразумевает под собой точное следование традиции, точное воспроизведение преподаваемой техники. Часто эту стадию называют «ошейником».

Иероглиф «Су» имеет два значения «защищать, охранять». Этот двойной смысл описывает отношения между учеником и учителем на раннем этапе обучения боевым искусствам, который может быть сравним, с отношениями между родителями и их детьми. Ученик должен впитывать все, чем делится с ним его учитель, должен стремиться к знанию и быть готовым принять любые замечания и конструктивную критику. Учитель должен опекать ученика в смысле соблюдения его интересов, заботы и поощрения его прогресса, во многом как родитель опекает свое дитя, пока оно растет. «Су» делает упор на изучении основ в бескомпромиссной манере, так что ученик приобретает крепкую основу для последующих этапов обучения, и что все ученики выполняют технику одинаково, хотя личностные качества, структура тела, возраст и способности у них разные.

«Ха» - иероглиф «разбивать, ломать, нарушать правило» подразумевает полную адаптацию в понимании основных техник, переход к вариативной практике (хэнка), внутреннему осознанию важнейших составляющих стиля (дословно «вспышке сознания или внутреннему озарению»)

«Ха» это еще одно понятие с соответствующим двойным значением — «разбивать, ломать, нарушать правило» . Пройдя значительный этап обучения когда ученик приходит к «внутреннему озарению» , он начинает освобождаться от «ошейника» в двух направлениях. С точки зрения техники, ученик преодолевает фундаментальные основы и начинает применять принципы, обретенные в процессе отработки базовой техники, в новой, более свободной и творческой манере (Хэнка ваза). Индивидуальность ученика начинает проявляться в том, как он выполняет технику. На более глубоком уровне у него также происходит освобождение от слепого выполнения наставлений учителя, он начинает размышлять (сомневаться, задавать вопросы) и открывать для себя новое больше за счет собственного опыта. Этот этап может принести разочарование для учителя, поскольку путь собственных открытий ученика ведет к бесчисленным вопросам, начинающимся со слов «Почему…». На уровне «Ха» отношения между учителем и учеником напоминают отношения между родителем и его взрослым ребенком; учитель является мастером искусства, а ученик теперь уже может быть инструктором для других.

«Ри » - иероглиф «отделять, выпускать» предполагает самостоятельность и свободу, когда получив знания удаляешься от него на основе того, что постиг сам, путем единения Син (кокоро) — духа, Ги (вадза) — техники и Тай - тела.

«Ри» это этап, на котором ученик, теперь уже обладающий высоким рангом, отходит от своего наставника, впитав все то, что можно было от него получить, но это не означает, что между учеником и учителем нет больше связи. На самом деле, все должно быть как раз наоборот, связь между ними должна быть крепка как никогда, почти как между родителем и его взрослым сыном или дочерью, у которых теперь свои дети.

Несмотря на то, что ученик теперь полностью независим, он хранит в себе мудрость и терпеливое наставничество своего учителя, так что их отношения обогащаются за счет разделяемого ими опыта. Но теперь ученик развивается и учится больше за счет собственных исследований, а не за счет получения инструкций, и может дать выход собственным творческим порывам. Техника ученика теперь несет в себе отпечаток его индивидуальности и характера. «Ри» также имеет двойной смысл, второе значение которого « выпускать». По мере то как ученик стремится к внутренней независимости от учителя, наставник в свою очередь должен отпустить ученика.

«Су», «Ха»,» Ри» не является линейной прогрессией. Это больше похоже на концентрические круги, так что «Су» присутствует в «Ха», и оба они присутствуют в «Ри». Таким образом, основы остаются неизменными, только их применение и мягкость их выполнения меняются по мере того, как ученик продвигается в обучении, и его личность начинает чувствовать вкус выполняемой техники. Похожим образом ученик и учитель всегда связаны между собой близкими отношениям и знаниями, культурой, опытом и традицией.

В идеальном варианте, «Су», «Ха» , «Ри» должно выразиться в том, что ученик превзойдет своего наставника, как в знании, так и в умении. Это и есть источник развития искусства, как такового. Если ученик никогда не превзойдет своего наставника, то искусство в лучшем случае будет переживать застой. Если способности ученик никогда не достигнут способностей мастера, искусство станет угасать. Если же ученик сможет ассимилировать все то, что дает ему его наставник, и потом достичь еще более высокого уровня мастерства, искусство будет все более улучшаться и процветать.

В Рю существует следующая систематизация при обучении: Сёдэн, Чудэн, Дзёдэн, Окудэн. Однако прохождение уровней «Су», «Ха» , «Ри» на основе изучаемых технических приёмов зависит только от Вас, а не передаётся Вам другими.

В древние времена Будзин (воин) достигал уровня » Ри» в боях, рискуя своей жизнью.

Будзюцу — это техника боя ради жизни.

Рю — это не спорт и не игра, в которых существуют правила и запрещена опасная техника . Нелегко сдерживать нападающего, не причиняя ему боли.

Не клевещи на других и не испытывай к ним презрения.

Эйзан (гора) высока, а Камогава (река) уважаема, хотя она находится ниже.

Другие Рюха (старинные рю) имеют свои индивидуальные, присущие им качества, имеющие свои преимущества. Таким образом, поношение других школ есть крайняя грубость, низость и проявление собственного тщеславия и высокомерия.

Доверие есть источник силы и гармонии. Важно дорожить честью, доверяя наставнику, доверяя самому себе. Не теряйте самоуважения, не нарушайте доверия, не дайте тщеславию перерасти в самонадеянность.

Из пособия по тренировкам Рюха.

Технологии в корне меняют мировую экономику и проникают во многие сферы бизнеса. Автоматизация производства, большие данные и искусственный интеллект обеспечивают компаниям впечатляющие результаты. Но сегодня огромное значение имеет скорость вывода продукта на рынок - важно не только придумать идею, но и в сжатые сроки реализовать ее. Разработчикам продуктов и сервисов приходится считаться с изменчивой средой: если проект выполняется долго, он может оказаться уже ненужным заказчику. Сегодня во многих отраслях тратить на реализацию идеи год или больше - непозволительная роскошь.

Решить эти проблемы помогает адаптивная модель, или agile (см. статью ). Она предполагает, что людей нужно вырвать из изолированных отделов и включить в самоуправляемые группы, ориентированные на клиентов. Модель изначально применяли в ИТ-компаниях, а затем и в других отраслях, где в процессе создания продукта могут меняться рыночные условия или требования заказчика и, соответственно, требуется гибкость. Философия agile выражена в четырех ценностях и двенадцати принципах, которые изложены в «Манифесте гибкого подхода к разработке программных продуктов».

В России agile (в частности, методологию scrum) начали активно применять 5-6 лет назад. Есть удачные примеры внедрения, еще больше компаний находятся в начале пути. Но многие пока размышляют, как лучше двигаться.

Традиционный подход - основательно подготовиться к применению scrum, пригласить консультантов, обучить персонал на тренингах. Так поступил, например, Райффайзенбанк (на 1 сентября 2017 года занимает 13-е место в России по активам). Это затратный путь, однако он дает необходимую базу для трансформации. Другой подход - когда компания действует интуитивно, но в итоге приходит к тем же самым организационным принципам, которые сформулировали авторы адаптивной модели. Такова практика крупнейшего онлайн-ритейлера России Wildberries (оборот компании в 2016 году, по данным Data Insight и Ruwards, составил 45,6 млрд руб.). И в том, и в другом случае можно получить осязаемый результат. Главное, чтобы изменения действительно назрели и топ-менеджмент стал их движущей силой.

Первые эксперименты

Команда Райффайзенбанка прошла три стадии погружения в agile. Все началось в 2012 году в виде эксперимента в ИТ-департаменте. «До сих пор программисты работали по каскадному принципу, но мы хотели ускорить разработку. И пригласили автора книги “Канбан. Альтернативный путь в agile” Дэвида Андерсона», - рассказывает руководитель управления стратегического управления, организации и контроля ИТ Райффайзенбанка Сергей Щербинин. Но улучшения были локальными: одна команда разработчиков стала работать более предсказуемо, и только.

Через какое-то время эксперимент решили провести на новом уровне - наняли консультантов, работающих по методологии scrum, а затем предложили командам по их желанию присоединиться к проекту. На этом этапе пришлось пробиваться сквозь скепсис сотрудников. «Разработчики - люди дотошные, они хотели, чтобы им на цифрах доказали, что новая система работы эффективнее прежней, - вспоминает Щербинин. - Но фокус в том, что никто не может это доказать математически. Есть хорошие кейсы, но другие компании работают в других условиях. Вывод - надо пробовать на себе».

На тот момент около 30 ИТ-команд банка занимались продуктовой разработкой, из них 7 включились в проект. Но результаты по-прежнему не впечатляли. Команда, которая разрабатывала фронт-офисную систему (в ней работают сотрудники банка в отделениях) смогла ускорить выпуск релизов примерно в два раза. Но остальные участники скатились в карго-культ. «Люди просто формально ходили на встречи. Разработчики не понимали и не принимали идею agile. Как, впрочем, и бизнес-подразделения», - говорит Сергей Щербинин.

Тем не менее в компании увидели, что agile позитивно влияет на вовлеченность сотрудников. Работая по методу scrum, люди не стали писать код лучше, но осознали цель - что и зачем они делают. Например, команда, которая занималась рублевыми платежами, поняла, что не просто разрабатывает формочки с полями, а выполняет определенные требования ЦБ. И что банки бьются за скорость проведения платежей, то есть работа команды поможет Райффайзенбанку обогнать конкурентов. Такой подход вдохновляет больше, чем простое рисование формочек, люди стараются делать меньше ошибок.

Новый этап внедрения agile в Райффайзен­банке начался в 2016 году. Правление поставило цель - существенно расширить клиентскую базу, и председатель правления Сергей Монин предложил решение - стать agile-организацией. Его, в частности, вдохновили успехи компании Spotify и банка ING, о которых писала пресса. Гибкая организация может быстрее выводить банковские продукты на рынок, что очень важно для наращивания конкурентного преимущества. Кроме того, это скажется на росте NPS (Net Promoter Score, индекс потребительской лояльности), который отражает качество сервиса.

На этот раз в банке решили, что в проекте будет участвовать не только ИТ-департамент, но и представители бизнеса. Выбрали пять команд, которые занимались карточным процессингом, ипотекой и сайтом банка, и сделали их кросс-функциональными - в состав также вошли эксперты по продуктам, дизайнеры, маркетологи. В командах впервые появился владелец продукта - заказчик от бизнеса, который отвечает за прибыль и убытки по проекту.

Согласно методологии scrum, все члены команды должны сидеть вместе. Часть программистов - удаленные сотрудники из Омска, их это не касалось, но уговорить остальных поменять рабочее место оказалось непросто. Представители бизнеса поначалу отказывались покидать свой девятый этаж и переезжать к разработчикам на пятый - мол, наверху и кабинеты больше, и вид из окна лучше. Но когда переезд состоялся, для всех стало настоящим открытием, что рабочие вопросы можно решать быстро, без утомительной переписки.

Новый рекорд производительности поставила команда, которая перезапускала ипотечный конвейер (ИТ-технологии, обеспечивающие выдачу банком ипотечных кредитов) - первый работающий продукт она выдала через два месяца. Это серьезное достижение, потому что раньше программисты на той же ИТ-платформе разрабатывали автомобильный и потребительский конвейер, но скорость оставляла желать лучшего. Проект по автокредитованию они выполняли два с половиной года, но когда релиз был готов, случился кризис, и выдачу автокредитов пришлось свернуть. А конвейер потребительского кредитования готовили год и потом еще основательно дорабатывали.

Сейчас внедрение agile идет в банке по нарастающей - сначала к пяти командам, участвующим в проекте, присоединились еще пять, а сегодня их 17. Список участников пока решили не расширять, потому что надо серьезно проанализировать результаты работы. Часть команд серьезно увеличила скорость вывода продуктов на рынок (ипотека, веб-сайт, рублевые платежи и др.), однако у некоторых участников скорость работы замедлилась.

Осмысление и погружение

Анализируя причины неудач 2012-2015 годов, Сергей Щербинин пришел к выводу, что на энтузиазме далеко не уедешь: людей нужно было основательно обучать. Он взял на вооружение японский принцип обучения Сю Ха Ри. Стадия «Сю» подразумевает строгое следование правилам, на стадии «Ха» от канонов уже можно отступать. Наконец, на стадии «Ри» учащийся становится мастером и может импровизировать. «Российские компании в 90% случаев начинают с “Ри” и пытаются придумать что-то свое. Мы тоже сразу перешли к третьей стадии, это была ошибка», - говорит Щербинин.

Поначалу в банке посчитали, что достаточно отобрать 3-4 толковых сотрудника из каждой команды, отправить их изучать методологию scrum, и затем они смогут передать знания коллегам. Но подход не сработал. ИТ-менеджеры - не преподаватели и не умеют объяснять, как профессиональные тренеры. А главное, информация искажается при передаче. Гораздо полезнее обучать команду целиком, причем у одного провайдера, иначе придется тратить время на согласование терминов и понятий. В 2016 году все участники проекта, в том числе правление Райффайзенбанка, отправились изучать scrum.

После перехода на новую систему нередко возникает разочарование - качество и скорость работы могут упасть, так как люди выходят из зоны комфорта. Разработчикам-интровертам теперь приходится контактировать с другими людьми, и это выбивает их из колеи. А еще команды, работающие по методологии scrum, планируют свою нагрузку самостоятельно, но не у всех получается. В Райффайзенбанке некоторые команды ставили перед собой слишком много задач, но не выполняли и половины. «К этому нужно нормально относиться - команды нащупают свою производительность за 3-4 месяца», - говорит Сергей Щербинин.

Наконец, в команде появляются новые выделенные роли. Во-первых, скрам-мастер (своего рода фасилитатор). Компании часто назначают на эту роль продакт-менеджеров или лидеров команд. Но в Райффайзенбанке поняли: лучше, если скрам-мастер не имеет отношения к ИТ - он должен проявлять эмпатию, а не лидерские качества, не руководить, а подсказывать. Проще найти людей извне с подходящим психотипом и их обучить. В итоге наняли выпускников психологических факультетов, и сейчас в банке почти 25 подготовленных скрам-мастеров.

Во-вторых, в командах появился владелец продукта, который понимает, как его развивать. Он не ставит задачи, а расставляет приоритеты, и команда сама решает, как лучше выполнить работу. По сути это предприниматель, но таких людей мало, и со стороны их не взять. Владелец продукта не должен делегировать работу подчиненным - как показал опыт Райффайзенбанка, это снижает эффективность разработки.

Правление банка раз в две-три недели обсуждает ход проекта, и уже сейчас есть идеи, как развивать agile дальше. Например, в крупных компаниях финансовый план обычно принимают на год. Но было бы неплохо сделать бюджетирование более гибким, чтобы приспосабливаться к меняющимся условиям. Эту задачу предстоит решать в ближайшие 3-5 лет.

Естественный отбор

«Мы никогда не обращались к консультантам и не изучали методологию agile. Но формат работы, к которому мы пришли, вполне соответствует agile-манифесту», - говорит ИТ-директор компании Wildberries Андрей Ревяшко.

До недавних пор ИТ-департамент Wildberries работал как служба единого окна - задачи, которые поступали от заказчиков, ставили в очередь. 120 сотрудников занимались сайтом, разрабатывали мобильное приложение, CRM-систему, портал поставщиков и т. д. Поток задач увеличивался, поэтому чьи-то интересы неизбежно страдали. Между заказчиком и непосредственными исполнителями стояло несколько руководителей, на прояснение технического задания и переписку мог уйти месяц. Чтобы сгладить конфликты, компания набрала аналитиков, которые понимали бизнес-задачи и могли переформулировать требования для программистов. Но возник эффект бутылочного горлышка, процесс стал тормозить еще больше.

Работе также мешали «пустые» задачи. Заказчики могли дать задание, не особо просчитав его перспективы. В результате, как говорит Андрей Ревяшко, если проект выстреливал, лавры доставались заказчику, а если нет - шишки сыпались на программистов.

Финансовый департамент чаще других конфликтовал с разработчиками, и в 2015 году они собрались вместе, чтобы выяснить отношения. Решили, что если финансистов не устраивает скорость выполнения задач, пусть 10 программистов 1C поступают непосредственно в их подчинение. Программистов это не обрадовало, и руководителю пришлось каждого убеждать. Но три человека вскоре ушли.

Через несколько месяцев стало понятно, что новый формат прижился. Программисты общались с заказчиком напрямую, стали ненужными промежуточные звенья в лице проджект-менеджеров и аналитиков. Финансисты прислушивались к рекомендациям программистов и принимали всю ответственность по проектам на себя.

В итоге компания решила переформатировать ИТ-департамент и всех разработчиков ПО перевести в профильные подразделения (колл-центр, служба логистики, отдел работы с поставщиками и др.). По сути, каждый бизнес-департамент получил собственный ИТ-отдел, или ИТ-спецназ, как его называли в Wildberries. С самыми неуживчивыми программистами (семь человек) пришлось расстаться.

Один из новых менеджеров, нанятых в Wildberries, случайно оказался специалистом по scrum, он рассказал коллегам о методологии, познакомил с некоторыми процедурами и т. п. В частности, в компании стали использовать визуализацию результатов. «В центре нашего офиса висят два больших монитора, на которых обозначены задачи всех подразделений - кто что делает, что уже сделано, что еще нет», - говорит Андрей Ревяшко. На сегодняшний день 20 команд разработчиков способны осилить решение около 1500 задач в месяц со сроком исполнения до трех дней, а также около 850 задач со сроком исполнения до 14 дней.

В новой системе работы Андрей Ревяшко видит следующие плюсы.

• «Пустые» задачи исчезли. Если новый проект по каким-то причинам не выстреливает, никто ни на кого не перекладывает ответственность.
• Улучшилось взаимопонимание. После того как ИТ-специалисты рассредоточились по разным отделам, люди поняли, что работают в одной команде. Программисты теперь не просто делают то, что им говорят, а отвечают за часть общего проекта и сами предлагают решения.
• Заметно возросла скорость разработки. Реализация проектов, которые могут приносить дополнительную прибыль, не затягивается. «Пилоты» запускают быстро, и если результат устраивает - немного дорабатывают.
• Практически не бывает ситуаций, когда программисты доводят продукт до финала, а потом получают указание все переделать. Раньше такие случаи были, и они всегда демотивировали сотрудников.

Вот один пример ускоренной разработки. У Wildberries есть несколько распределительных центров в разных городах, и компания поставила задачу: клиенту, зашедшему на сайт, нужно показывать ассортимент, который ему могут доставить уже на следующий день с ближайшего склада. Задача непростая, учитывая количество обращений на сайт, тем более что нужно увязать работу нескольких дата-центров, подсчитать остатки на складах и решить вопросы с логистикой. Коммерсанты вместе с программистами сидели по ночам. Пилот сделали за месяц, а затем за полтора месяца довели его до ума.

Почти так же быстро на сайте Wildberries запустили прием онлайн-платежей. У карточных систем серьезные требования к безопасности - описание занимает целый талмуд. Кроме того, сертификация платная, поэтому важно пройти аудит с первого раза. «Мы потратили на разработку платежного шлюза 2-3 месяца и получили сертификат соответствия. В прежнем формате работы все наверняка затянулось бы на год или больше», - говорит Андрей Ревяшко.

Впрочем, у новой системы Wildberries есть и минусы.

• Количество разработчиков выросло со 120 до 200 человек. Правда, возросло и количество задач, так как бизнес растет. Компании пришлось набирать и обучать стажеров.

• ИТ-специалистам важно общаться не только с бизнесом, но и друг с другом, иначе каж­дая команда будет изобретать велосипед. Были моменты, когда несколько отделов пытались одновременно делать один и тот же функционал.

Несмотря на то что новый формат работы программистов вполне устраивает Wildberries, компания открыла вакансию и сейчас ищет профессионала, владеющего методологией scrum. Пришло время осваивать agile более углубленно.

Оценивая общий эффект от внедрения адаптивной модели, можно сделать вывод, что результат невозможно напрямую оценить в деньгах. Основное преимущество, которое может получить компания, - скорость разработки, удовлетворенность клиентов и вовлеченность персонала.

Сюхари (Кандзи: 守破離 Хирагана: しゅはり) - это понятие, пришедшее из японских боевых искусств. Оно описывает стадии достижения мастерства. Иногда употребляется также применительно к другим японским искусствам, например к го.
Этимология:
Термин "сюхари" приблизительно можно перевести как "сначала изучи, потом откажись и, наконец, превзойди".
Сю (守) - переводится как "защита", "повиновение" и означает традиционное знание: изучение основ, базовых техник, общих мест, приобретение эвристического знания.
Ха (破) - переводится как "отделение", "отстранение" и означает разрыв с традицией: избавление от иллюзий, пересмотр правил, критическое осмысление изученного.
Ри (離) - переводится как "освобождение", "независимость" и означает переход в новое состояние: необходимость в техниках и правилах отпадает, все движения становятся естественными, не нуждаясь в рамках форм, тело и дух становятся единым целым

Мастер айкидо сихан Эндо Сейсиро дал такое определение понятию сюхари:
"Известно, что в процессе обучения или тренировки каждый проходит через стадии сю, ха и ри. Объяснение этим стадиям следующее.
На стадии сю мы повторяем формы и воспитываем в себе умение тела воспринять формы, созданные нашими предшественниками. Мы остаемся верными форме, ни в чем не отклоняясь от нее. Позже, на стадии ха, воспитав в себе способность перенимать формы и движения, мы привносим в них нечто новое. В ходе этого процесса формы могут меняться и отбрасываться. Наконец, на стадии ри, мы окончательно отходим от форм, открываем путь творчеству в технике и оказываемся в месте, где мы действуем в согласии с желаниями нашего сознания/сердца, свободно, но не преступая законов."

На стадии сю ученику также предписывается беспрекословно следовать указаниям только одного учителя. Он еще не готов к исследованию и сравнению разных путей.
Визуально принцип сюхари может быть представлен в виде концентрических кругов, где круг, символизирующий стадию сю, помещается внутри круга ха, и оба они - внутри круга ри. Базовые же техники и знания при перемещении из круга в круг не меняются.

История:
Впервые концепция сюхари была введена Фухаку Каваками в искусстве чайной церемонии в виде принципа "дзё-ха-кю" (яп. 序破急 дзё ха кю - введение, перелом, внезапность). Это традиционная японская модель построения последовательности действий, подразумевающая, что любое движение или усилие должно начинаться постепенно, развиваться быстро и оканчиваться неожиданно. Она используется в боевых искусствах (кендо, иайдо), японском театре (Кабуки, Но, Дзёрури), японской чайной церемонии, литературных жанрах рэнга и рэнку.
Позже, Дзэами Мотокиё, актер и драматург театра Но, применил этот принцип к танцу, дав ему название сюхари. Под тем же названием этот принцип позже стал частью философии айкидо. Сюхари также - элемент философии сёриндзи кенпо.

Написано по материалам из